說起“饑餓營銷”一詞聽起來很“神秘”，其實(shí)只要你弄懂了它的內(nèi)核，一點(diǎn)也不復(fù)雜。

大到上百億的企業(yè)，小到一個(gè)路邊煎餅攤，其實(shí)都可用饑餓營銷的原理來快速設(shè)計(jì)出一套超級促銷模式，并且能幫你一次次的疊加你店鋪的影響力，直至你所有的促銷產(chǎn)品都不銷而銷。

最終達(dá)到不是你想賣，而是你的顧客排隊(duì)想買的狀態(tài)!

而事實(shí)上，饑餓營銷這種促銷模式。我們很多人，應(yīng)該說中國至少有上億級的人，都有被這種營銷模式促銷過。

在深入了解前我先來給你講一個(gè)你們都熟知的一家企業(yè)案例，你就明白饑餓營銷的奧秘之處在哪了……

小米在12小時(shí)內(nèi)銷售突破12億的商業(yè)奇跡

先來看一下，阿里統(tǒng)計(jì)的2014年小米雙11銷售記錄：

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記錄1：小米天貓官方旗艦店在手機(jī)品類單店以及全品類單店TOP20商鋪中均穩(wěn)居第一;

記錄2：在1小時(shí)20分的時(shí)候，小米電視支付訂單首先突破1萬;

記錄3：在10點(diǎn)16分的時(shí)候，紅米Note銷量突破15萬臺(tái)，10點(diǎn)46分，紅米1S手機(jī)銷量突破了25萬臺(tái);

記錄4：小米路由器、小米路由器mini包攬了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備同品類銷售額及銷售數(shù)量冠亞軍;

記錄5：手機(jī)品類成交額、訂單數(shù)第一;

記錄6：小米手環(huán)支付訂單超過5萬只，位列智能穿戴品類成交額、支付訂單第一;

記錄7：小米平板支付訂單數(shù)也位列平板電腦品類第一名;

記錄8：小米天貓官方旗艦店支付總金額超過10億，銷售總額排第一。

這8項(xiàng)紀(jì)錄，是小米在天貓雙11十二小時(shí)的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的!

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除了雙十一天貓官方的全網(wǎng)宣傳造勢，大量引流之外。小米能創(chuàng)造記錄更得益于他本身的促銷方式：

說是一種促銷方式，那就是你低估了小米的水平了。小米已經(jīng)在最開始的時(shí)候已經(jīng)把饑餓營銷定義為公司戰(zhàn)略的一部分，也就是說饑餓營銷戰(zhàn)略是小米手機(jī)發(fā)展第一階段不可動(dòng)搖的經(jīng)營方針!

首先，產(chǎn)品塑造。小米的出現(xiàn)一直是以供不應(yīng)求的狀態(tài)出現(xiàn)，所有的購買都是100個(gè)人搶1臺(tái)的架勢，并且小米一直以高性價(jià)比、個(gè)性化定制為產(chǎn)品定位，以為發(fā)燒而生圈了上千萬粉絲。所有在產(chǎn)品塑造這一塊，小米已經(jīng)形成了讓顧客不斷的渴望、甚至是渴求購買的心里狀態(tài)。

然后，提前預(yù)熱。這可以說是饑餓營銷的必修分了。在雙十一之前，小米官網(wǎng)、天貓旗艦店經(jīng)過一個(gè)多月的雙十一活動(dòng)預(yù)熱，而且所有的優(yōu)惠都是不斷的在塑造價(jià)值，不斷讓消費(fèi)者的欲望膨脹，膨脹，再膨脹，升溫，升溫，再升溫!

接著，首次開放購買，但仍然限量發(fā)行。購買小米一直是需要提前預(yù)約的，而這一次雙十一首次開放購買，讓消費(fèi)者總算是感覺到能夠不要搶了的感覺，購買欲再次激發(fā)。但，還是依舊限量，表示盡管你不需要預(yù)約了，但是小米的粉絲太多了，如果你不趕緊買，照樣還是買不到……形成一種強(qiáng)大的社會(huì)羊群效應(yīng)。

最后，集中爆發(fā)。經(jīng)過前面幾個(gè)步驟的環(huán)環(huán)相扣之后，很多小米粉絲幾乎都是在雙十一那天，盯著小米的天貓旗艦店，等著12點(diǎn)開始秒搶，可以說小米的記錄都是米粉的功勞得以創(chuàng)造刷新的。

所以，雙十一那天，小米總部所有人都盯著銷售數(shù)據(jù)的大屏幕，看著數(shù)字不斷滾動(dòng)。然后，首次僅僅12小時(shí)時(shí)間里，銷售額突破10個(gè)億銷售額，是去年銷售額的整整兩倍以上。

而小米花在廣告的費(fèi)用是多少呢?這個(gè)得值得我們好好思考了。

說到這已經(jīng)看完小米的案例，對于饑餓營銷你是否有個(gè)粗略的認(rèn)識(shí)?

那為什么，我會(huì)說：饑餓營銷簡直就是為餐飲而生的促銷方式呢?

好，先思考一個(gè)常識(shí)性的問題!

一個(gè)人對吃東西時(shí)，對應(yīng)的生理狀態(tài)反應(yīng)有哪幾種?

是不是“撐死了”、“飽了”、“不餓”、“有點(diǎn)餓”、“饑餓”“餓死了”這六種狀態(tài)……

當(dāng)你不餓的時(shí)候或已經(jīng)飽了時(shí)，就算是山珍海味擺在你面前，你也不會(huì)有太大的興趣。但是，對于這種狀態(tài)也可以通過各種色香味的誘惑，讓你心理上對擺在你面前的事物產(chǎn)生想吃的欲望……簡稱激發(fā)食欲。

當(dāng)你感覺到有點(diǎn)餓的時(shí)候，是不是就會(huì)產(chǎn)生想吃東西的念頭和欲望?當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，你的大腦還有一種下意識(shí)，我想吃什么，是吃水果呢?小吃呢?火鍋呢?還甜點(diǎn)呢?還是其他……但是，最終一定會(huì)選擇一種品類來吃。

但 ，當(dāng)你處于饑餓狀態(tài)或餓死我了的時(shí)候，到了饑不擇食的狀態(tài)呢?這時(shí)候，就是一個(gè)饅頭加一疊咸菜對你而言都是一盤絕佳美食，而且只要想到這個(gè)就開始咽口水。

可以想象得到嗎?你是否有過這樣的經(jīng)歷?

恭喜你，你已經(jīng)開始入門了，本質(zhì)即將揭開!

那么，對應(yīng)上邊三種的饑餓感狀態(tài)，實(shí)際上對我們做餐飲而言，有什么啟發(fā)呢?

不餓代表什么?有點(diǎn)餓代表什么?饑餓又是代表什么?餓死了呢?

其實(shí)，這四種我們?nèi)梭w的基本生理需求狀態(tài)，對應(yīng)的也就是我們顧客對我們的產(chǎn)品的四種需求狀態(tài)：

狀態(tài)A：不餓——隱性需求(可以挖掘)

不餓，其實(shí)對應(yīng)的就是我們的目標(biāo)顧客的一種本身存在的隱性需求還未挖掘的狀態(tài)，這種狀態(tài)對于我們而言，不是完全不可用，而是要通過挖掘。

怎么理解?

打個(gè)比方說，你是開桂林米粉店的，你并沒有在桂林本地開，而是在山西開。桂林米粉對山西人而言，就是一種地方特色小吃。當(dāng)然，也就會(huì)有很多人根本沒有嘗過這種小吃，對桂林米粉長什么樣，口味如何，好不好吃都一無所知。

所以，潛在的顧客對這道特色小吃根本不會(huì)產(chǎn)生饑餓的狀態(tài)出來，因?yàn)樗嚨臅r(shí)候會(huì)想到他們當(dāng)?shù)氐氖[花烙餅。

那么，在你沒有對你的店和你的產(chǎn)品做出明確的宣傳的時(shí)候，顧客對你的店和你賣的桂林米粉是不是就是處于一種不餓的基本狀態(tài)上?我們自己也都會(huì)有這樣一種心態(tài)，對于自己不熟悉的東西，特別是吃的，一般是不會(huì)輕易選擇嘗試的……除非誘惑我!

作為店主，你就得通過一種適當(dāng)?shù)姆绞?，并且能夠跟山西本地人的認(rèn)知相對接的方式，進(jìn)行促銷，把你的顧客從不餓的狀態(tài)挖掘出來，也就是我說的隱形需求。最起碼，讓你的潛在顧客通過你的促銷方式，開始對你的店產(chǎn)生興趣，對你賣的桂林米粉產(chǎn)生興趣。

下次再路過你的店的時(shí)候，剛好他打算吃點(diǎn)東西的時(shí)候，是不是就會(huì)因?yàn)槟阒暗拇黉N，讓他有了進(jìn)你的店消費(fèi)的理由，其實(shí)《舌尖上的中國》節(jié)目用的就是這些原理，這個(gè)話題我們后面再講。

所以，不餓并不代表顧客不需要，只是他并不知道自己還可以有這樣的選擇，我稱之為隱性需求。我們作為店老板、開店創(chuàng)業(yè)者，首先就是要充分挖掘顧客的隱性需求，讓他們對你的產(chǎn)品感興趣，然后最大化的開始嘗試，讓他們知道原來桂林米粉很適合自己吃，是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇!

狀態(tài)B：有點(diǎn)餓——需求(不斷強(qiáng)化)

有點(diǎn)餓呢?對應(yīng)的是我們顧客的一種怎樣的心里狀態(tài)?

有點(diǎn)餓，對我們的顧客而言對應(yīng)的就是一種顯現(xiàn)出來的需求，準(zhǔn)備想找東西(目標(biāo))吃了。就像，有的人喜歡吃辣的(為目標(biāo))，有的人喜歡吃甜的，有的人喜歡吃面食，而有的吃喜歡吃米粉……

對于顧客的這種已經(jīng)明顯顯現(xiàn)出來的需求，其實(shí)對應(yīng)的就是我們選擇目標(biāo)顧客的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說，你是做重慶火鍋的，你的產(chǎn)品特色就是鮮香麻辣，那么你的目標(biāo)對象就是那些對辣食有者明顯需求的，你要做的就是抓住這一個(gè)需求，然后結(jié)合你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不斷的塑造，不斷的宣傳，不斷的強(qiáng)化顧客的購買欲望，對你的店的火鍋有產(chǎn)生蠢蠢欲動(dòng)的沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買的過程。

說到這里，其實(shí)我們很多店老板犯了一種錯(cuò)誤，就是認(rèn)為所有的顧客都應(yīng)該到自己的店里消費(fèi)，然后沒有針對性的促銷主題，最終對自己的店鋪有真正有需求的顧客也沒法抓住。

C狀態(tài)：饑餓——欲望(滿足)

第三種狀態(tài)就是饑餓狀態(tài)(營銷的最佳狀態(tài))……

這種狀態(tài)，是我們開店的老板最喜歡的一種顧客的狀態(tài)。顧客對你的店鋪的產(chǎn)品，就是有購買的欲望，只要你開門做生意，他們就來消費(fèi)。

對于這種狀態(tài)的顧客，我們要做的就是滿足，不斷的滿足他們的需求。讓他們每次到你的店消費(fèi)，都有一種難以言表的滿足感。不斷的給予他們驚喜，讓他們感動(dòng)，甚至服務(wù)超乎他們的想象，這樣你的每一個(gè)顧客，最終都會(huì)成為像小米的米粉一樣，成為你的店鋪的忠實(shí)粉絲。

當(dāng)然最后一種狀態(tài)是餓死了的狀態(tài)。

D狀態(tài)：餓死了——終級欲望(一點(diǎn)就引爆)

這種狀態(tài)如何形容呢?如干才碰上烈火，如色狼碰到半裸的少女，如沙漠里的一瓶水，如快餓死的人看到路上的一個(gè)面包。

饑渴難耐，無法控制，身不由已，陰極生陽也……

那么，饑餓營銷對顧客的這六種狀態(tài)有什么作用呢?對我們餐飲店而言有多大的威力呢?

我總結(jié)成一句話：“饑餓營銷就是通過其特有的促銷方式和步驟，一步步的不斷挖掘我們的顧客的隱性需求，把它變?yōu)橐环N明確的需求，然后通過不斷的轉(zhuǎn)化成為一種瞬間的購買欲。最終對我們的店鋪(品牌)產(chǎn)生一種長期的信任與依賴，并樂意主動(dòng)為我們傳播，成為我們的店鋪的忠實(shí)粉絲。”

最終，我將饑餓營銷的核心總結(jié)為以下表格：

可惜的是，我看到現(xiàn)在很多的朋友做在促銷在做銷售的時(shí)候，往往切入點(diǎn)都不對。只是在別人不餓、飽了、撐死了的狀態(tài)時(shí)就不斷強(qiáng)行銷售，更可恨的是像微信朋友圈一樣老是叫賣刷屏，靠著盲目的執(zhí)著去讓身邊的朋友慢慢的把自己原先的好感惡殺完畢。

你只要把這張神奇導(dǎo)圖反復(fù)思考吃透，時(shí)刻記在你的腦海中，然后不斷的去觀察你的店鋪的顧客狀態(tài)，一步步的把他們往饑餓的狀態(tài)上去推進(jìn)(這也是營銷不斷溝通的過程)……相信，你將不會(huì)再為了你店鋪缺乏顧客而發(fā)愁。

值得提醒的是，這張導(dǎo)圖是理解饑餓營銷的內(nèi)核圖，你必須花心思去理解，并且結(jié)合你的店鋪的顧客現(xiàn)有狀態(tài)對號(hào)入座，一步一步的解剖。如果可以的話，我建議你最好打印出來，貼在你的辦公桌上，作為你每次做促銷活動(dòng)的一個(gè)指引圖。

讀到這里，我相信你已經(jīng)慢慢發(fā)現(xiàn)饑餓營銷中不為人知的玄機(jī)了。那么，回歸到本節(jié)的主題什么是饑餓營銷的本質(zhì)呢?一句話概括營銷其本質(zhì)就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

記得說三遍，說三遍，說三遍就好了，會(huì)有神奇的效果發(fā)生。

開始：

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

當(dāng)然，極度努力的人說三遍就夠了嗎?再來大聲說三遍超過99%的人。

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

饑餓營銷其本質(zhì)上就是經(jīng)營一種特定的“饑餓感”!

好的，下一篇文章神奇的事情就要發(fā)生了……后天晚上7：00(2016年1月24日)我們準(zhǔn)時(shí)見!

特別提醒 ：玩賺餐飲圈年終感謝大禮《餐飲促銷10大金點(diǎn)子》電子稿已經(jīng)整理完畢，發(fā)布。還沒領(lǐng)取的在玩賺餐飲圈公眾平臺(tái)：RMB8848，回復(fù)關(guān)鍵詞“年終大禮”免費(fèi)領(lǐng)取。