今年9月高調(diào)宣布品牌升級的錢牛牛(原錢升錢)，近日公布了自主研發(fā)的純線上獲客模型“風(fēng)神”，這款傳說中實(shí)現(xiàn)低于9%營銷成本這一驚人效果的數(shù)學(xué)模型，在15年時(shí)便已備受互聯(lián)網(wǎng)金融圈的關(guān)注和猜測。
昨天，筆者終于約到了錢牛牛CEO的專訪，將為讀者揭開這家不打廣告卻能獲客140萬+的創(chuàng)業(yè)公司，背后最大的功臣級產(chǎn)品。
不走尋常路的科技團(tuán)隊(duì)，2C團(tuán)隊(duì)峰值僅15人
14年，錢牛牛(原名錢升錢)產(chǎn)品剛具雛形，彼時(shí)已經(jīng)是互金行業(yè)廝殺最紛亂的時(shí)期，那一年，VC/PE在網(wǎng)貸領(lǐng)域共投出3000多億元人民幣。資本的狂熱進(jìn)駐，也加劇了行業(yè)的競爭，各平臺(tái)開始進(jìn)入燒錢營銷的白熱化階段。
除了營銷推廣費(fèi)用，為了擴(kuò)張規(guī)模，大多數(shù)平臺(tái)還不得不招聘大量的營銷人員和理財(cái)顧問，使得獲客成本和運(yùn)營成本直線上升，14年行業(yè)平均獲客成本就已高達(dá)500元以上，到了16年，獲得一個(gè)新用戶的成本甚至飆升到1500元之高，滋生了大批以薅羊毛為主業(yè)的職業(yè)羊毛黨。
在當(dāng)時(shí)初出茅廬的錢牛牛(原錢升錢)團(tuán)隊(duì)，便在內(nèi)部定下了兩大規(guī)矩：只做純線上獲客、只做投放不做廣告，務(wù)必將獲客和運(yùn)營成本降至可控范圍。
考慮到市面上沒有得心應(yīng)手的投放追蹤模型，錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)決定自己做一個(gè)，APP上線后，來自BAT的研發(fā)人員根據(jù)平臺(tái)的產(chǎn)品模式、目標(biāo)投放渠道、運(yùn)營方案等，自研了一套能夠?qū)崟r(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整、長效獲客追蹤的數(shù)據(jù)模型。
兩年后，這套數(shù)據(jù)模型有了自己的名字，風(fēng)神。
今年9月20日，錢牛牛舉辦了兩周年品牌升級暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，CEO倪抒音對媒體透露，已經(jīng)獲客140萬+、成交額超過66億的錢牛牛，兩年來用于2C的團(tuán)隊(duì)，峰值時(shí)僅15人，2C營銷成本占比低于9%，超低的資金成本與獲客成本，正是由風(fēng)神模型所指導(dǎo)的純線上投放所帶來的。
而錢牛牛至今也未做過線下廣告宣傳，比如監(jiān)管叫停前曾大熱的地鐵廣告、樓宇廣告、視頻貼片廣告等。
傳說中的“風(fēng)神”數(shù)據(jù)模型，細(xì)致到指導(dǎo)字體修改
在海量互聯(lián)網(wǎng)用戶中，人群有著各自不同的行為特征，性別、年齡、網(wǎng)齡、上網(wǎng)習(xí)慣等，都會(huì)造成最終投資行為的差異。當(dāng)人力無法判斷和預(yù)測不同屬性用戶的行為曲線時(shí)，就需要通過機(jī)器和數(shù)據(jù)的指導(dǎo)來摒棄人力的主觀干擾。
因此，針對來自不同渠道、不同偏好、不同特征的注冊用戶，如何用最低的成本轉(zhuǎn)化為投資用戶，如何實(shí)時(shí)監(jiān)測用戶的行為軌跡，為后續(xù)的產(chǎn)品運(yùn)營提供決策，如何提高用戶的黏性和復(fù)投率，是風(fēng)神模型在研發(fā)的最初便重點(diǎn)深挖的的需求點(diǎn)。
與簡單粗暴的品牌廣告不同，風(fēng)神模型根據(jù)每個(gè)不同渠道的投放效果，進(jìn)行長效追蹤，對不同來源的注冊用戶的產(chǎn)品使用周期進(jìn)行畫像和行為分析，細(xì)致到對某一個(gè)投放渠道的頻道、投放位置、形式、描述文案、宣傳圖片等，均進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測和動(dòng)態(tài)調(diào)整，并對人群進(jìn)行建模分析。
錢牛牛(原錢升錢)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)則根據(jù)風(fēng)神模型的數(shù)據(jù)變量，分析不同渠道人群的投資偏好和行為特征——一張圖片的不同顏色和字體，不同的文案內(nèi)容，都會(huì)對引流效果和用戶轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生波動(dòng)，而后續(xù)的用戶追蹤數(shù)據(jù)則能夠反應(yīng)出各投放渠道所帶來的用戶質(zhì)量和精準(zhǔn)度。
最終，錢牛牛的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均成本，用戶復(fù)投率高達(dá)67%，看著不斷攀升的用戶黏性和活躍數(shù)據(jù)，錢牛牛團(tuán)隊(duì)意識到風(fēng)神模型終于被市場所認(rèn)可——僅僅是用于客戶服務(wù)的QQ群和微信群，就多次被第三方研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)為業(yè)內(nèi)活躍度最高的社群。
“不亂花錢、性價(jià)比特別高”，成了業(yè)界對錢牛牛團(tuán)隊(duì)評價(jià)最多的一句話。風(fēng)神模型的神話甚至延伸到了非互金領(lǐng)域，很多廣告投放公司提出高價(jià)購買，都被錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)婉拒了。
堅(jiān)持科技化路線，自主研發(fā)已成技術(shù)標(biāo)配
自風(fēng)神模型在市場投放和獲客表現(xiàn)中的驚人成績后，自主研發(fā)成了錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)的“標(biāo)配”，比較廣為人知的如：智能大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)“元方”、被平臺(tái)用戶譽(yù)為“最快提現(xiàn)速度”的銀行存管實(shí)時(shí)清算系統(tǒng);應(yīng)用于后臺(tái)服務(wù)的交互系統(tǒng)、用戶交易購買時(shí)的非及時(shí)性異步操作機(jī)制;甚至小到用戶充值時(shí)的支付路由系統(tǒng)、短信路由系統(tǒng)、用于貸款端用戶的運(yùn)營商數(shù)據(jù)抓取系統(tǒng)等等，均出自錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)之手。
研發(fā)人員常開玩笑稱，如果把這些自主研發(fā)的產(chǎn)品公開出售，就能養(yǎng)活整個(gè)公司了。這也是為什么筆者在一整天深入接觸了錢牛牛團(tuán)隊(duì)后，經(jīng)常有一種踏入了一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司的錯(cuò)覺。
倪抒音說：“關(guān)于為什么要將自己定位為一家科技公司，其實(shí)這不是我們刻意打造出來的，而是我們只擅長做科技這件事兒。非常坦誠地說，無論是從我們團(tuán)隊(duì)的歷史背景，還是多年的工作經(jīng)驗(yàn)來看，我們更愿意去做一些非勞動(dòng)密集型的工作。比如說，我們要做的不是開設(shè)線下理財(cái)門店，或者雇傭大量銷售尋找到出借人，把出借人的錢拿過來再去放貸，這不是我們愿意做的事情，也不是我們團(tuán)隊(duì)所擅長的。
錢牛牛更愿意和擅長的事情是通過模型化的方式，深挖互聯(lián)網(wǎng)用戶中真正有需求的出借人，并且在線上找到借款人，完成純電子化的匹配撮合關(guān)系。這不是我們刻意的去打造的結(jié)果，而是順其自然的一件事情。”
就在筆者結(jié)束走訪時(shí)，聽到隔壁會(huì)議室里幾名產(chǎn)品經(jīng)理正在為需求評估爭論不休，總覺得他們不久就要開始放下一個(gè)大招了。
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