阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

當(dāng)下是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。每個(gè)人都想找到好的商機(jī)創(chuàng)業(yè)。那么如何在這么浮躁的時(shí)代挖掘到創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)呢。實(shí)際上機(jī)會(huì)來自于消費(fèi)者需求的洞察，只有深入研究消費(fèi)者當(dāng)下的渴望，以及未被滿足的需求，才能找到商機(jī)。

今天，安東勝給大家分享如何按照消費(fèi)層次找商機(jī)的方法。我們可以把消費(fèi)者按照消費(fèi)能力分為三個(gè)層次，底層消費(fèi)者、 中產(chǎn)階級(jí)，精英階層。針對(duì)不同階層的消費(fèi)者，洞察他們的潛在需求，生產(chǎn)滿足他們需求的產(chǎn)品。

1、底層消費(fèi)者

對(duì)于底層消費(fèi)者而言，他們選擇產(chǎn)品或者服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是質(zhì)量不一定是最重要!能用就行，他們更注重性價(jià)比。

相比于普通消費(fèi)者，“底層消費(fèi)者”更加在乎低價(jià)、便捷和易用，他們能忍受產(chǎn)品質(zhì)量低下，因?yàn)?ldquo;有產(chǎn)品可用”總比“沒產(chǎn)品可用”要強(qiáng)。

早期的小米手機(jī)

早期的小米手機(jī)比當(dāng)時(shí)流行的三星手機(jī)，蘋果手機(jī)”性能差很多，但是具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。小米沒有去進(jìn)攻三星、蘋果的所占領(lǐng)的中高端市場(chǎng)，而是把競爭對(duì)手選擇為國產(chǎn)的高仿機(jī)，山寨機(jī)。跟著這國產(chǎn)高仿手機(jī)相比，小米的優(yōu)勢(shì)非常明顯。雷軍在一次訪談上說過，小米手機(jī)的誕生，在一定程度上中提升了國產(chǎn)手機(jī)制造商的整體水平。

柯達(dá)傻瓜相機(jī)

柯達(dá)發(fā)明“傻瓜相機(jī)”，雖然比傳統(tǒng)相機(jī)成像效果差，但是更加便捷易用。他沒有去占領(lǐng)專業(yè)攝影市場(chǎng)，而是滿足普通大眾的日常攝影所需?？逻_(dá)相機(jī)的性能對(duì)于普通老百姓日常生足夠了，所以就完全占領(lǐng)民用市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)底層消費(fèi)者而言，傻瓜相機(jī)性能一般，有總比沒有要強(qiáng)吧。

美圖秀秀

作為圖片處理軟件，美圖秀秀比專業(yè)PS功能效果要差很多，但是優(yōu)勢(shì)是簡單以用，零基礎(chǔ)就可以操作。他選擇的用戶是那些對(duì)修圖沒有太高要求，也不想學(xué)習(xí)專業(yè)軟件的小白，而不是專業(yè)人士。對(duì)于菜鳥來說，即使功能一般，有總比沒有要強(qiáng)吧。

在線教育

目前在線教育非?；鸨m然說網(wǎng)上教學(xué)質(zhì)量比不上線下教育，但是優(yōu)勢(shì)是費(fèi)用低廉，學(xué)習(xí)方便。他的目標(biāo)消費(fèi)者不是注重教學(xué)質(zhì)量的線下消費(fèi)者，而是那些因?yàn)橘Y金不足或者不愿意跑那么遠(yuǎn)，而選擇看書學(xué)習(xí)或者逛論壇自學(xué)的網(wǎng)友。對(duì)他們來說，在線教育在教學(xué)質(zhì)量和互動(dòng)性上比不過線下，但是總比自己啃書本要強(qiáng)。

那么如何準(zhǔn)確識(shí)別“底層消費(fèi)者的這些需求，開發(fā)滿足他們需要的產(chǎn)品呢?

你可以觀察一下，是不是有一群人因?yàn)橐恍┰虿坏貌环艞壐邇r(jià)產(chǎn)品。

①價(jià)格太貴。

(沃爾瑪VS百貨店、噴墨打印機(jī)VS激光打印機(jī)、知乎VS個(gè)人咨詢服務(wù))

②體積太大、便攜性差

(平板電腦VS筆記本、移動(dòng)電源VS電源、在線教育VS線下教育)

③第一次使用，使用成本很高

(美圖秀秀VSPhotoshop、柯達(dá)傻瓜相機(jī)VS傳統(tǒng)相機(jī)、微博VS個(gè)人博客)

2、高端消費(fèi)者

如果你發(fā)現(xiàn)周圍存在這么一個(gè)市場(chǎng)—只有低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格很低，但是普遍無法滿足高端消費(fèi)者的需求，這說明這個(gè)市場(chǎng)存在“需求未被滿足的消費(fèi)者”。

如果一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)已經(jīng)很便宜了，顯然降價(jià)很難滿足消費(fèi)者的需求，這世應(yīng)該全面提升產(chǎn)品的性能，滿足高端消費(fèi)者的需求。

比如下面的案例：

西少爺肉夾饃

對(duì)于住在天子腳下的帝都人來說，幾塊錢的肉夾饃，顯然是非常便宜的產(chǎn)品，對(duì)于那些追求生活品質(zhì)的高端人士，是不屑一顧的，他們往往希望有更高端的品牌來滿足他們的需求。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒有這里產(chǎn)品，西少爺肉夾饃，抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，全方位提升肉夾饃的品質(zhì)，售價(jià)—9元1個(gè)，再加上“口碑營銷”，贏得了市場(chǎng)。

黃太吉煎餅果子

街邊隨處可見的“煎餅果子”是*絲的最愛了，但是如果你想花更多的錢買個(gè)更好的煎餅果子呢?黃太吉就做了這個(gè)生意—銷售20多元一個(gè)的煎餅果子，這就是抓住了市場(chǎng)上未被滿足的需求。

如果你經(jīng)常留意市場(chǎng)上的產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的產(chǎn)品質(zhì)量性能都在往好的方向發(fā)展，比如手機(jī)、電腦、汽車、航空服務(wù)等等，大部分公司一直做的就是不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，搶占中高端市場(chǎng)。

比如高產(chǎn)汽車吉利和長城先后發(fā)布了旗下全新品牌：LYNK&CO和WEY，兩個(gè)全新品牌同樣定位中高端，瞄準(zhǔn)15萬以上的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。

但是這并不意味著初創(chuàng)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)沒有機(jī)會(huì)，如果你仔細(xì)觀察周圍的生活，看看是否聽到了這些抱怨：

“要是XX就好了”“要是有XX功能就好了!”“XX普遍沒什么總是一成不變!”

或者甚至搜索一下那些用品是我們經(jīng)常消費(fèi)但是實(shí)際使用成本很低的?消費(fèi)者是否愿意付更多的錢來購買更好的產(chǎn)品?

3、中層消費(fèi)者

市場(chǎng)上存在需求被過度滿足的消費(fèi)者。而消費(fèi)者不愿意為超過其需求的東西支付溢價(jià)”。

大家知道為這么這幾年蘋果手機(jī)的在中國的銷量大幅下降，因?yàn)閲a(chǎn)手機(jī)，華為 小米 V1VO性能上已經(jīng)基本滿足大家的日常所需。

比如手機(jī)四核處理器體驗(yàn)比雙核要好，消費(fèi)者也愿意支付溢價(jià);但是如果是十六核處理器對(duì)比八核處理器，消費(fèi)者可能就沒有覺得有太大差異了—即使十六核處理器仍然更快，但是這0.01秒的快消費(fèi)者已經(jīng)難以感知到了。

然而大部分公司仍然不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足其最高端消費(fèi)者(主要利潤來源)的需求，這時(shí)就產(chǎn)生了一部分需求被過度滿足的消費(fèi)者—他們并不需要全部的功能。

因此初創(chuàng)者就可以通過降低某些高端產(chǎn)品的屬性，來挖掘這部分“需求被過度滿足的消費(fèi)者”市場(chǎng)。

比如“商務(wù)酒店”(定位輕奢餐的中高端酒店)的例子。

酒店行業(yè)也有低端和高端市場(chǎng)，對(duì)于高端五星級(jí)酒店服務(wù)都是高水平的，里面有配套的健身房，高檔自助餐，漂亮的游泳池和SPA，同樣價(jià)格也是蠻高的。

對(duì)于一部分消費(fèi)者，在意的是可以接受的房價(jià)(最好還能開發(fā)票)，交通便利(離你的目的地很近)，能有張舒舒服服的床(最好還能看湖南衛(wèi)視)，或許在意的是門縫下面的小卡片。。。。。。

由于有了這樣的需求，就誕生了類似如家這樣的經(jīng)濟(jì)連鎖性酒店，定位這部分消費(fèi)者—想要最舒適的睡眠，但是不愿意為環(huán)境、服務(wù)和等待便利而支付溢價(jià)。同樣這類商務(wù)酒店日子過的非常滋潤，已經(jīng)誕生幾家上市公司。

由于篇幅的原因，關(guān)于挖掘商機(jī)的思路就分享到這里 。我是安東勝

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