催單是任何一個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果催單失敗，你的這個業(yè)務(wù)就會失敗，之前的所有的付出，付之東流。
其實(shí)整個業(yè)務(wù)中，催單要掌握技巧，不要太操之過急，客戶會感覺厭煩，也不要慢條斯理，客戶會覺得你不上心，沒有安全感，應(yīng)該張弛有度，步步為營，多注意客戶的心理，情緒，就要曉之以理，動之以情。
1. 為什么一直沒有跟你簽單？
很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
如果你每天都有在維護(hù)你的客戶，這是一個非常好的工作習(xí)慣。你可以再評估一下自己，每天跟進(jìn)客戶所用的話術(shù)，是否都是千篇一律的，說著大致相同的話。要根據(jù)客戶的不同性格類型和你掌握到的情報(bào)去在你的話術(shù)上創(chuàng)新。這樣才可以體現(xiàn)出人性化的溝通方式，這也是客戶所喜歡的交流方式。
2. 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況
無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌報(bào)價太高。報(bào)價單要符合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理(價值觀念)、消費(fèi)需求決定。
如果客戶認(rèn)為"值“，其實(shí)就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。報(bào)價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。
3. 抓住客戶心理，給他想要的。
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。當(dāng)你每次去做客戶跟進(jìn)前，都先問下自己：我這次能夠?yàn)榭蛻籼峁┬┦裁磶椭蚍?wù)？有些客戶已經(jīng)具備了商品購買需求以及資金，只要銷售以更好的服務(wù)去消除客戶的疑慮或擔(dān)心，這類客戶就會在短時間內(nèi)實(shí)施商品購買。
所以此類客戶，銷售可以用積極、熱情的態(tài)度去跟進(jìn)。資金還未到位的客戶。一般這樣的客戶并不會直接跟銷售說自己沒錢，而是會對商品的價格或優(yōu)惠活動十分關(guān)切。如果你的每次跟進(jìn)，對于客戶來說都是能帶來價值，那么這名客戶在你手里就十拿九穩(wěn)了。
銷售過程是一個充滿變數(shù)與機(jī)遇的過程，不論最終你是否成單，只要你做到了每次對客戶的跟進(jìn)，都對客戶起到了價值，你的業(yè)務(wù)一定不會差。
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