昨天說(shuō)了晚輔如何引流獲客，今天接著再來(lái)說(shuō)下，本地學(xué)生培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何做營(yíng)銷(xiāo)？首先你要明白營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)目的是什么？這么說(shuō)，很多人肯定不懂，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是賺錢(qián)，成交呀？其實(shí)這肯定不是，為什么？如果你要成交你的客戶，你要搞定三件事？
1、你的客戶是誰(shuí)？ 2、你的客戶在哪里？ 3、你的客戶為什么選擇你？
如果你不搞清楚這3件事，你肯定會(huì)在大馬路上或?qū)W校門(mén)口發(fā)宣*，人力成本大，效果差不說(shuō)，這根本就是浪費(fèi)表必和廢動(dòng)作。
你想個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果你在學(xué)校門(mén)口接小孩放學(xué)，門(mén)口一堆發(fā)*的，你會(huì)看完就去報(bào)名嗎？
1、有多少人會(huì)看*？ 2、有多少人會(huì)打電話或加微信了解？ 3、有多少人會(huì)付錢(qián)成交買(mǎi)課？
這個(gè)信息達(dá)到率和成交率是否和你的實(shí)際付出成本成正比呢？
1、人力成本 2、時(shí)間成本 3、廣告印刷成本 4、實(shí)際產(chǎn)生的利潤(rùn)
如果你沒(méi)有算好這個(gè)賬，就去做這件事，失敗率極高，這種嘗試從實(shí)際講，是最差最沒(méi)用的，因?yàn)橹v真，我的女兒報(bào)課，從未是在學(xué)校門(mén)口找到的信息或買(mǎi)的課。
主要是哪些路徑呢？
1、家長(zhǎng)群 2、家長(zhǎng)朋友圈 3、家長(zhǎng)推薦 4、老師開(kāi)班或推薦 5、興趣體驗(yàn)微信群
如果從這幾個(gè)路徑來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是主要的接觸或成交渠道，成交過(guò)程呢？
1、用戶接觸到培訓(xùn)類(lèi)信息對(duì)孩子的重要性 2、通過(guò)家長(zhǎng)*流看同學(xué)在哪學(xué) 3、去同學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)構(gòu)參觀，看效果和環(huán)境 4、了解報(bào)名信息和價(jià)格，時(shí)間 5、付款成交
在這個(gè)參考了解過(guò)程中，有一點(diǎn)很重要，你的收費(fèi)和服務(wù)價(jià)格一定不要太便宜，為什么？
我問(wèn)了好幾個(gè)孩子?jì)寢?，她們看了幾家鋼琴培?xùn)機(jī)構(gòu)后，看到他們的價(jià)格太便宜，就沒(méi)報(bào)名怕水平太差，而到另一家機(jī)構(gòu)盾，價(jià)格是最貴的，也聽(tīng)同學(xué)媽媽說(shuō)這個(gè)學(xué)的特別好，都是一對(duì)一教學(xué)。
最后全是在這報(bào)的名，有哪幾因素決定用戶成交呢？
1、首先有信息源激發(fā)了用戶的需求 2、用戶有了需求開(kāi)始找尋解決方案 3、學(xué)生之間最多的報(bào)名渠道是哪些？ 4、家長(zhǎng)群和家長(zhǎng)之間的交流最重要 5、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的環(huán)境和體驗(yàn)，價(jià)格體系 6、家長(zhǎng)的推薦直接獲得信任
從這6點(diǎn)看，你就明白，這一系列的動(dòng)作就是構(gòu)成成交的因素，假設(shè)每個(gè)家長(zhǎng)的小孩都要報(bào)名來(lái)培訓(xùn)，那么，他會(huì)從哪些渠道來(lái)了解信息呢？
1、學(xué)校門(mén)口 2、老師家長(zhǎng)群 3、朋友圈 4、本地寶媽微信群 5、本地公眾號(hào)
這么一看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)渠道一目了然，你再去營(yíng)銷(xiāo)是不是變得簡(jiǎn)單呢？
當(dāng)然，我的建議是，不要直接賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)，你要以按這4步來(lái)走：
第一步：設(shè)計(jì)贈(zèng)品 第二步：測(cè)試渠道 第三步：培育信任 第四步：成交客戶
而不是上來(lái)就賣(mài)課賣(mài)產(chǎn)品，別人為什么要信你呢？很簡(jiǎn)單，多數(shù)人是感性的，你要給超級(jí)贈(zèng)品，和他先*，建立鏈接，你的成交率大大提高。
另一個(gè)在本地找到10個(gè)超過(guò)100個(gè)寶媽的群，我相信不難，朋友推薦，本地接朋友圈廣告的，或本地大量不同類(lèi)的培訓(xùn)群或家長(zhǎng)群，這都是極好的潛在客戶魚(yú)塘。
如果你能找到你的客戶，又能送出超級(jí)有吸引力的贈(zèng)品，用戶會(huì)主動(dòng)加你，來(lái)線下找你，領(lǐng)贈(zèng)品，那么，你是不是和客戶發(fā)生了關(guān)系呢？
有了了解和關(guān)系，有了交流和體驗(yàn)，再成交，就非常簡(jiǎn)單了，主要是，你不要太急著讓客戶掏錢(qián)，而是讓客戶主動(dòng)找你買(mǎi)課程。
例如，讓小孩子開(kāi)心，送一些小禮物，越多越好，最后小孩子拿了很多禮物，一定會(huì)說(shuō)服媽媽選擇這里，只要，你的環(huán)境不要太差，服務(wù)不太差，成交就搞定了。
對(duì)于禮物，可以設(shè)計(jì)2步：1、來(lái)就領(lǐng)禮物，不報(bào)名也送，小禮多可以多一點(diǎn) 2、報(bào)名再有超級(jí)大禮物，吸引小孩催促媽媽報(bào)名
不要不舍得，1個(gè)客戶如果你能賺1000塊錢(qián)，你送200塊錢(qián)的禮物也不虧，要是你不送，客戶不成交，你交的房租和水果人工，全虧了，你就是虧大了。
因?yàn)闆](méi)有成交就沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)你就活不下去，只能關(guān)閉，而現(xiàn)實(shí)中很多小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是這樣，不舍得贈(zèng)品，只想免費(fèi)獲得大量精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，這就像，你想賺100萬(wàn)，可是你1萬(wàn)2萬(wàn)都不舍得付出，請(qǐng)問(wèn)，誰(shuí)給你100萬(wàn)？
總有人商家說(shuō)缺客戶，其實(shí)，你要舍得送，客戶都在擠爆你的門(mén)檻，怕就怕，你舍不得贈(zèng)品，又要賺錢(qián)的心態(tài)，那就太痛苦了，就像……
你想娶公主，可是長(zhǎng)的丑還沒(méi)錢(qián)，這還不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你還懶……還不愛(ài)勞動(dòng)，那就真沒(méi)辦法了，你說(shuō)是不是？
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