7月3日消息，在“上位·2020億邦直播社交電商云峰會”上，超級導購CEO李治銀發(fā)表了題為《品牌流量模式再升級 導購角色帶來新的制勝機會》的演講。李治銀認為，數(shù)字化武裝到每一個導購，數(shù)字化經(jīng)營客戶的能力建立在每一個導購身上，才是零售企業(yè)抗風險的唯一出路。
“無論是做直播還是做社群，還是做電商，零售企業(yè)應(yīng)該把每個第三方平臺上的專業(yè)能力通過數(shù)字化的工具賦能，變成每個導購的普遍能力，要把這種能力建立在最前線連接客戶的連接點上，也就是說，只有把每個導購發(fā)動起來，變成雄兵，零售才會更扎實。”他說。
那么如何通過數(shù)字化導購，完成流量的觸達，聚合，種草和轉(zhuǎn)化，助力直播業(yè)績，社群業(yè)績提升呢。
對此，李治銀也做了以下四點總結(jié)。
第一， 要有流量觸達的通路，其中私域流量就是指門店導購，通過對導購的動員，讓其中60%至80%的導購都可以像明星一樣做直播，借鑒斯坦福說服力科技實驗室主任BJ Fogg的福格模型，要想成功觸發(fā)導購的行為，需要三個關(guān)鍵因素：一是動機要足夠強，二是任務(wù)要足夠簡單，三是需要外部觸發(fā)。借助我們草動營銷系統(tǒng)里的導購任務(wù)機制，實現(xiàn)以上三個要素，真正動員起導購角色。
激活導購積極性后，打造導購和用戶之間的溫度鏈接，將更多用戶升級為超級用戶，幫助品牌傳播，從而鏈接更多流量資源。品牌商將導購和超級用戶兩個角色結(jié)合，打造成品牌的私域KOC。
第二，流量觸達以后，還要做流量聚合，其中對私域業(yè)績的考核可以通過“導購客群資產(chǎn)數(shù)×營銷傳遞率×場景轉(zhuǎn)化率×客單價”來考核。導購客群資產(chǎn)數(shù)是我們提出的一個運營的關(guān)鍵指標，就是品牌導購手上分散的流量資源通過私域社群等形式聚合起來的可觸達可動員的客群數(shù)量。我們建議很多企業(yè)有會員基礎(chǔ)，要把會員沉淀下去，會員下沉，不要放在CRM的系統(tǒng)里。不是讓公司人員不能運營會員，要把會員下沉給每個導購，只有導購才清楚每個會員基本屬性和特征，形成這樣的流量聚合。
第三，把客戶聚集起來后，必須要有好的內(nèi)容，形成流量種草機制，其中包括導購IP矩陣、豐富多元化內(nèi)容、口碑反饋、私域造勢等種草方式。內(nèi)容種草不是一朝一夕的事情，而是一個階段型策略。所以，我們可以給到一個內(nèi)容種草的劇本，通過文章、視頻、動畫等等，結(jié)合任務(wù)機制提醒，讓導購形成分發(fā)，例如這個服裝案例，讓全國的導購在活動三周時間里，跟著總部的步伐節(jié)奏，分享從穿搭建議，制作工藝，明星海報，再到銷售曬單，定點傳播高質(zhì)量的內(nèi)容，實現(xiàn)預(yù)熱造勢，口碑作證，塑造活動的勢能，給消費者種草，而總部管理，只要在后臺把系列動作一鍵錄入到系統(tǒng)，就可以實現(xiàn)了。
第四，通過前期流量觸達、流量聚合和流量種草之后，就來到了流量轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，其中包括三種轉(zhuǎn)化路徑：一是社群怎么做，二是直播怎么做，三是精準推薦之后的業(yè)務(wù)怎么達成。這里面我們在過往服務(wù)客戶的過程中，也總結(jié)出三個范式：
精準推薦成功率=(溫度+信任)*鏈接頻次+需求匹配度
直播GMV=流量*直播轉(zhuǎn)化率*復(fù)購率*客單價
社群業(yè)績=社群啟動量*激活率*轉(zhuǎn)介率*轉(zhuǎn)化率
在這幾個典型的轉(zhuǎn)化場景，給導購賦能，讓導購成長為促進轉(zhuǎn)化的重要角色
借助系統(tǒng)工具，每個導購都在提醒下去和客戶做日常的互動、日常的關(guān)懷，加強自己的人設(shè)，觸達她聚合的客群資產(chǎn)，根據(jù)客戶所發(fā)出的信息以及瀏覽的次數(shù)和時間長度，再對客人做分群分組的觸達。
在直播過程中，因為業(yè)績與提成綁定，導購可以充分發(fā)揮其助推的作用，在直播的預(yù)熱環(huán)節(jié)傳播造勢，直播的過程中答疑解惑，直播后定向溝通推薦或發(fā)券增加轉(zhuǎn)化，成為直播的推手。
結(jié)合以門店為中心的社群結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的導購在團隊的支持和配合下可以自主運營五個群，觸達近千人，我們很多客戶結(jié)合草動營銷的系統(tǒng)，社群轉(zhuǎn)化率平均水平都在8%以上，好的可以達到16%。
在這樣的機制下，流量才能實現(xiàn)高效的轉(zhuǎn)化。
綜上，做好導購管理，結(jié)合內(nèi)容種草，聚焦社群，直播和精準營銷中的關(guān)鍵指標，發(fā)揮導購角色能動性，把每一個第三方平臺的專業(yè)能力，通過數(shù)字化工具賦能為每一個導購的普遍能力，是智慧零售服務(wù)商的必由之路。
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