產(chǎn)品開發(fā)前，你做了大量調(diào)研工作，發(fā)現(xiàn)了客戶的不少需求。
可當(dāng)面對這些需求時(shí)，哪些是最重要的，哪些是不怎么重要的？
哪些是必須要全力滿足的，哪些是完全不需要滿足的？
公司不同部門之間，甚至研發(fā)部內(nèi)部同事之間，都難以形成一致意見。這時(shí)候該怎么辦？
當(dāng)面對這種需求點(diǎn)眾多而不知如何處理時(shí)，試下需求分析神器卡諾模型吧。
通過卡諾模型可以清晰地將需求進(jìn)行分類和排序，輕松找出用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和High點(diǎn)。
一、概念：KANO卡諾模型KANO模型是東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭（Noriaki Kano）發(fā)明的，對用戶需求分類和排序的一套方法。
KANO模型通過分析用戶對產(chǎn)品功能的滿意程度，對產(chǎn)品功能進(jìn)行分級，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求實(shí)現(xiàn)過程中的優(yōu)先級。
在KANO模型中，根據(jù)不同類型的需求與用戶滿意度之間的關(guān)系，可將影響用戶滿意度的因素分為五類，分別是：
1、基礎(chǔ)型需求；
2、期望型需求；
3、興奮型需求；
4、無差異需求；
5、反向型需求；
1）興奮型需求——High點(diǎn)用戶意想不到的，講不出來的潛在需求，如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低；如果提供此需求，用戶滿意度會有很大的提升。這就是用戶的high點(diǎn)。
例如：很多人會有這么一種體會，就是平常打飯時(shí)會遇到每次盛完飯，勺不知道放哪兒。放鍋里吧，鍋就蓋不上了；放桌上吧，勺子就臟了。怎么辦？
小米電飯煲洞察到了客戶的這個(gè)潛在需求，它附贈的飯勺是這樣的，勺頭和勺柄之間有個(gè)凸起，勺柄重一點(diǎn)，勺頭輕一點(diǎn)，這樣往桌上一放，勺柄和凸起支撐了勺子，勺頭就翹起來不會被弄臟了。
這就是屬于能明顯提升用戶體驗(yàn)的，給客戶會帶來驚喜感的興奮型需求。
2）期望型需求——癢點(diǎn)當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會降低；這就是用戶的癢點(diǎn)。
例如，網(wǎng)上購物時(shí)，商家提供的貨物快遞服務(wù)是自取還是送貨上門，客戶是希望快遞能提供送貨上門服務(wù)的。
一般的快遞是放在小區(qū)門口的快遞站或物業(yè)，京東快遞則是提供送貨上門服務(wù)，滿足了客戶的期望型需求。
3）基本型需求——痛點(diǎn)當(dāng)優(yōu)化此需求，用戶滿意度不會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低；這就是用戶的痛點(diǎn)。
這是客戶買這個(gè)產(chǎn)品最起碼需要得到滿足的，是產(chǎn)品必須要實(shí)現(xiàn)的功能。例如：智能手機(jī)的通話、拍照、上網(wǎng)等基本的功能。
4）無差異需求無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變。對于這類需求，企業(yè)的做法應(yīng)該是盡量避免。例如，油煙機(jī)在開啟后，可以一邊吸油煙，一邊播放音樂，這種產(chǎn)品創(chuàng)新其實(shí)并沒有意義。
5）反向型需求用戶根本都沒有此需求，提供后用戶滿意度反而下降。例如，你和客戶去某咖啡館談事情，服務(wù)員頻繁過來加水、詢問對服務(wù)是否滿意，是否需要播放音樂，雖是一番好意，但卻打擾了客戶，反而適得其反。
顯而易見，在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量避免反向型需求和無差異型需求，做好基本型需求、期望型需求產(chǎn)品就是合格的，如果還能進(jìn)一步滿足興奮型需求，那產(chǎn)品就具備成為爆款的基礎(chǔ)了。
二、怎么用KANO需求分析模型分析需求？
把調(diào)查后所了解到的所有的用戶的需求點(diǎn)都列出后，下一步就是對這些需求進(jìn)行評定。
評定的標(biāo)準(zhǔn)有五點(diǎn)，分別是“喜歡、理應(yīng)如此、無所謂、可以忍受、不喜歡”，通過問卷調(diào)研根據(jù)下表判斷需求屬于什么類型
各個(gè)字母所代表的需求類型如下：
A 代表興奮型需求(Attractive)
O 代表期望型型需求(Attractive)
I 代表無差異需求(Attractive)
M代表基本型需求(Attractive)
R 代表反向型需求（Reverse）
比如，某電子閱讀器想增加一項(xiàng)語音播放的功能，但不知道用戶對該項(xiàng)功能的認(rèn)可程度。
就可以先做下此功能用戶喜好的調(diào)研，然后用需求分類判斷表來判斷其需求類型。
設(shè)計(jì)增加新功能的調(diào)研問卷，受訪者只需要在空白處打鉤即可。
用戶調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的需求類型占比如下：
A興奮型：36.6%
O期望型：28.8%
M基本型：2.9%
I無差異：21.6%
R興奮型：0.7%
/無效選項(xiàng)：9.4%
結(jié)論：KANO需求屬性：興奮型
可以看出，在“閱讀器中提供語音播放功能”在各個(gè)需求類型中都有用戶選擇，但占比最大的是興奮型需求。
說明了如果不提供此功能，用戶滿意度不會下降，如果提供了此功能，用戶的滿意度將會大大提升，該需求在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)時(shí)是應(yīng)當(dāng)添加進(jìn)去的。
文章來源：公眾號劉國強(qiáng)拆營銷(ID: sslj36) 作者劉國強(qiáng)1984
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