本文整理自秦朔與阿里巴巴集團副總裁、阿里釘釘事業(yè)部負責人葉軍(花名：不窮)的對話摘錄，回答了以下幾個問題：
1、 釘釘?shù)降资鞘裁?
2、 釘釘?shù)暮诵哪芰?，被時間驗證過的是什么?
3、 數(shù)字化、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競爭終局
秦朔：在你看來，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，數(shù)字化賦能也好，新基礎設施也好，這些東西的實質到底是什么?從技術的角度來看究竟能解決什么樣的問題?釘釘在多股力量競博的背景下，我們的能力與思維是什么?
葉軍：說說我的想法。我1999年開始做個人網(wǎng)站，第一份工作就互聯(lián)網(wǎng)，我沒有干過傳統(tǒng)軟件行業(yè)。那時干互聯(lián)網(wǎng)，還被認為是沒有前景的行業(yè)，他們認為做軟件才有前途，因為軟件看得見，雙擊安裝，互聯(lián)網(wǎng)每天刷新頁面，沒什么技術含量。
前面幾年我基本上就在干傳統(tǒng)的消費互聯(lián)網(wǎng)，做最快速觸達用戶的那一層，說白了就是干營銷，但現(xiàn)在的營銷模式也在變，有以內容為中心的，有以人為中心的，也有以社交關系為中心的，在我理解，這些都是消費互聯(lián)網(wǎng)。
消費互聯(lián)網(wǎng)在中間有一陣開始往后轉，提“互聯(lián)網(wǎng)+”或是“+互聯(lián)網(wǎng)”，現(xiàn)在側重點是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，都有價值，都重要。消費互聯(lián)網(wǎng)領域中國在全世界領先，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)做法是以工業(yè)變革為代表的，歐美比我們領先，這是實話。
歐美那一套“軟件定義一切”的理論太成功了，所以它無需太多地考慮平臺的事情，但到中國不一樣，中國沒有這么成熟的“軟件定義一切”的能力、資源及人才，基礎沒有國外這么好。
我們想的是以一種更低成本、更高效的方法去解決問題，對我們來說最低成本、最高效的方法是利用互聯(lián)網(wǎng)這個開放的基礎設施，從平臺角度切入，讓更多的企業(yè)能快速享受到這個能力，這是我們的做法，從“軟件定義一切”的時代切入到平臺思維的時代，首先要克服的是自己。
釘釘也是干平臺，因為我們沒有實現(xiàn)軟件定義一切，既然這樣就干平臺，反而可以享受到社會紅利，哪怕每個企業(yè)只需要付五毛錢，平臺效應、規(guī)模化就出來了，做規(guī)模化，在基礎設施弱的地方會容易一些。
秦朔：軟件的方法是將人家好的經驗用代碼的方法去復用，平臺通過各利益相關方的連接，平臺本身帶來的價值與軟件帶來的價值，這中間是一個什么關系?
葉軍：這個可以說一下，挺有意思的。國外軟件發(fā)展有40年，人才體系、社會標準、商業(yè)體系都很完備，每個軟件都能自己活下來，從頭到尾做了一遍，越做越好，越做越精細，國內沒有這一套東西，一下培養(yǎng)這么多人來干各行各業(yè)的軟件是不太可能的。
平臺就是規(guī)?；?、集約化地將一些通用能力做掉，上面做專業(yè)軟件的人無需端到端地從螺絲釘制造到飛機組裝全部去做，只需要專注于模塊的研究。
秦朔：從這個企業(yè)的信息化水平提高來講，國外都是垂直的80分、90分了，但你這里一下先將它弄到60分了，60分以后再垂直著弄，這是下一步的問題。
葉軍：下一步成本就低了，無需端到端，這既是中國晚啟動的劣勢，也是我們晚啟動的優(yōu)勢。中國既錯過了那個時代，也獲得了新機會，一開始啟動的都是以平臺企業(yè)推動為先，無論是之前的電商，還是現(xiàn)在的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革，或是做新的工作方式，以新工作方式作為切入的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革，都是從平臺更容易一些。
一下去就做垂直的，從商業(yè)上投入產出比較低，從社會上講很容易形成單點，我覺得這是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)生的非常不一樣的形態(tài)。
秦朔：相比幾種角度的切入，你們現(xiàn)在找到了自己的核心優(yōu)勢，或者說被時間驗證過的，大概是一個什么東西?
葉軍：現(xiàn)在市場上切入的角度很多，通過B端連接C端的，工具角度的都有，我們認為這條鏈路要全通，回到產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身的變革上，政務、醫(yī)療、教育各行各業(yè)的變化，要進入產業(yè)中去，一般企業(yè)不愿做這件事，因為它有一定的代價，好處是門檻很高，壁壘很高。
我們做的幾件事情目前還是比較正確的。第一是將產業(yè)鏈、供應鏈的上下游打通，這需要對行業(yè)有Know how。這與阿里過往的基因有關，阿里是服務商家側的，我們比很多企業(yè)懂商家。
我們做的是更偏B、G真正的產業(yè)端，在過去四五年時間我們沉淀了這么多的行業(yè)解決方案，現(xiàn)在用釘釘比較深、比較好的企業(yè)，都在釘釘創(chuàng)建了大量的行業(yè)化應用。
前兩天我剛剛看了一個數(shù)據(jù)，有個網(wǎng)紅茶飲品牌，有200個業(yè)務系統(tǒng)在釘釘上，完全將它的工作過程，配料領用、供應鏈、上下供應商管理全部搬上來了。我們還做了一件事，將它的上下游生態(tài)數(shù)字化了。各行各業(yè)，無論是賣奶茶，還是制造，我們在做這件事上投入的力度與資源遠遠大于社會上其他企業(yè)的投入。
秦朔：比如一個垂直行業(yè)，與行業(yè)里的解決方案而論，是企業(yè)自己在做，還是你們的人在做，還是你們的合作伙伴參與去做?基本模式是什么?
葉軍：任何行業(yè)我們要一起做，因為要共創(chuàng)，To B業(yè)務有一個特點，首先我不可能比客戶干得好，所以一開始第一步，我們每個行業(yè)都是找1-2家主流企業(yè)，并且老板有新銳思想，愿意擁抱的一號位進行共創(chuàng)，識別出哪些應該留在平臺，哪些應該留給市場，所以我們現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)在平臺上長出大量的ISV，使我們在各行各業(yè)沉淀了不少解決方案。
我們做平臺，PAAS能力越來越強，本身就是一個壁壘，沒有行業(yè)化的Know how是建不成這個東西，它一定是進入到這個行業(yè)，陪著客戶一起成長的。換言之，到后面是客戶的成長，帶動了平臺成長。
秦朔：這很有意思，大家覺得做To B互聯(lián)網(wǎng)平臺比較辛苦，但聽你這么講，發(fā)現(xiàn)它也有網(wǎng)絡效應，Know how積累到一定的地步，上面的商品越來越多，這是一個很正向的網(wǎng)絡效應，只是慢一點。
葉軍：提到“網(wǎng)絡效應”這個詞很有趣，換一個詞叫“網(wǎng)絡密度”，這個網(wǎng)絡密度與to C互聯(lián)的網(wǎng)絡密度非常不同，to C互聯(lián)屬于高密度網(wǎng)絡，但連接很短，是一個高頻高密度的形態(tài)。To B互聯(lián)網(wǎng)的特點，它的連接密度沒那么大，但網(wǎng)絡效應到后面會非常明顯，To B企業(yè)通常有一句話，進入產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)你就會發(fā)現(xiàn)到后面是越來越輕松的，但To C不同，To C每天都很累，你不知道哪天會出類似的東西出來。
To C網(wǎng)絡還是多變、易變的，網(wǎng)絡密度非常密，To B產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的密度是稀疏的，但還是存在網(wǎng)絡效應，因為供應鏈上下游的關系、企業(yè)生產制造的過程,它這一套邏輯是高穩(wěn)定結構。
以前我們做消費互聯(lián)網(wǎng)最講究的是連接密度，唯一的商業(yè)模式是我既然這么密了，我隨便砍一刀下去，都可以出點油水出來，哪怕0.1%都行，這是傳統(tǒng)C的這套商業(yè)模式。
秦朔：釘釘?shù)降资鞘裁?社會上感覺是一個協(xié)同辦公的工具，在疫情時期又感覺釘釘變成了一個支持教育的系統(tǒng)，再往后是釘釘做產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基座，概念在不斷變。我想了解基本脈絡是什么?
葉軍：釘釘最早是從移動的IM切入的，IM是最通用的訴求，廣泛的打到了幾乎所有客戶的痛點——移動溝通的訴求，所以它是把移動和溝通兩個結合起來了。隨后推出的功能：免費電話、DING消息、已讀未讀，這三個功能點是釘釘切入到這個領域后能夠生存下來的關鍵核心。后來釘釘又有了音視頻會議、在線文檔、釘盤等功能，讓多人能夠協(xié)同的痛點得以解決。
在后面又做對了一件事，組織數(shù)字化與業(yè)務數(shù)字化，兩個數(shù)字化，本質上釘釘?shù)奶攸c，它是一路走過來的，要用一種心智代表釘釘很難，因為To B的東西很難只有一種心智。
我們走到一步正是因為我們看清楚了行業(yè)，各行各業(yè)要有大量的生態(tài)進入，本來我們是坐在那里的，有些自己干，有些是生態(tài)干，現(xiàn)在我們索性躺下來了，這樣更有益于這個行業(yè)的發(fā)展，所以“云釘一體”戰(zhàn)略之后，釘釘定位成底層的操作系統(tǒng)能力，集中精力干PAAS層。
我們覺得數(shù)字化不是為了優(yōu)化與度量，而是為了更敏捷地調節(jié)，我們本質上不是為了建連接，連接也只是一種手段而已，要有更多PAAS，讓創(chuàng)新方式更快。我們前一段時間提出低代碼，我們干的活就是將創(chuàng)新成本變得更低，才能讓產業(yè)本身發(fā)生變化，以此為出發(fā)點。
秦朔：所以你們是打造一個強大的基礎設施。這也是很有意思的事情，過去的基礎設施是路、資本市場等要素，現(xiàn)在的基礎設施繞不開移動支付、云與大數(shù)據(jù)、物流系統(tǒng)等等，那你這個基礎設施的核心內涵，如果要梳理一下是什么?
葉軍：釘釘是建構在阿里基礎設施之上的，最底下是云。最低成本、最高效、最穩(wěn)定運行的才能成為基礎設施，這是阿里最底下的那一層，上面的支付、物流、流量分配引擎，營銷引擎，以及我們在上層的智能AI能力，這構成了阿里整個基礎設施的底座，然后我們成了別的很多企業(yè)的基礎設施，在這上面創(chuàng)造了各種各樣的創(chuàng)新，釘釘也是構建這個基礎之上。
秦朔：做這件事最大的成就感和快樂在哪里?現(xiàn)在還覺得比較痛苦，比較麻煩，或是能力未跟上的挑戰(zhàn)在哪?
葉軍：快樂是到客戶企業(yè)中去，他們很熱情地歡迎我們，這是你覺得你對他有用， 現(xiàn)在很多醫(yī)療、政務、制造企業(yè)會覺得你對他是有幫助的。
還有做得不太好或是困難的，實話實說，我們最終想到的畫面是數(shù)據(jù)能流通，串起來，但現(xiàn)在阻力還是挺大的。第一是成本，我們做的很多事情是發(fā)展行業(yè)，不是發(fā)展自己，我們希望生態(tài)都能賺錢。
換言之，要讓更多的企業(yè)數(shù)據(jù)能連接起來，創(chuàng)造更有革命性的效果還需要時間，還需不斷積累，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革又不是一夜之間就能發(fā)生的。
我們很多人習慣于看到的是短期變化，長期的投資，長期的耐心不是那么足的，特別是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你絕對不能要求一個醫(yī)療行業(yè)一夜之間變革，說每個人都享受多少教育資源、醫(yī)療資源，這不可能。同樣產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革也是一步一步來的，要等。
秦朔：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺有十幾家，你們也是在里邊的，你自己覺得這個仗打三五年是一個什么情況?誰會留下，我覺得是在一個巴掌里，但我覺得不會有那么多的大平臺。
葉軍：留下來的很多，但企業(yè)承擔的角色不同，完全不是同質化的，阿里是最有可能成為底下的基座之一，就像基站上可以跑很多東西，未來幾家都會在，但角色不同，但大家一定會緊密聯(lián)結在一起，這與To C不一樣。
秦朔：從未來產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務規(guī)模來看，政務，智慧城市，還是某某行業(yè)，哪個更大?
葉軍：有幾個很明顯了，智慧城市，智慧交通，或是數(shù)字政府，這個版塊已經非常清晰了，現(xiàn)在每年幾千億的份額擺著了。
另外很典型的是制造，以前已經在做了，但以前更多投在硬件設備上，未來會有更大的變革。另外是醫(yī)療，有些叫互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)問診這種，醫(yī)生就是他的生產供給側，這套體系也會發(fā)生變革。
還有金融，這幾個行業(yè)的變革三五年內會非常明顯，政務最明顯，現(xiàn)在出去辦事叫“最多跑一次”，都不用跑了，數(shù)據(jù)都打通了。
秦朔：從將來的市場規(guī)模來看，數(shù)字城市、數(shù)字政府這一塊你們能做到第一第二嗎?
葉軍：從釘釘?shù)慕嵌葋碇v，政務是我們用戶量最大的行業(yè)之一，教育也是，還有制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、貿易零售，這些行業(yè)肯定會跑在前面，所有的變革都會從用戶獲益最大的行業(yè)開始變革，超過億級別的行業(yè)沒幾個。
秦朔：我感覺騰訊和華為在這個領域一直會存在著，巨頭級的就這幾家，但冒出新的平臺基座級的可能性不大了。
葉軍：我覺得會長期存在，而且是有意義的，少了反而不好，應該有競爭促使大家更有的創(chuàng)新，大家都在各自驗證哪條路會更好，從邏輯上講都說得通，都可以成。
另外要看持續(xù)創(chuàng)新的能力，一招領先吃遍天的時代已過去了，三五年之后的格局與現(xiàn)在應該會不同，三年不好說，五年之后會不同。
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
