文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈
BOSS直聘交出了一份相當(dāng)出色的業(yè)績(jī)。
全年收入59.52億元，同比增長(zhǎng)31.9%；凈利潤(rùn)10.99億元，同比增長(zhǎng)925.0%。
這個(gè)成績(jī)單，二級(jí)市場(chǎng)當(dāng)然是滿意的。
3月12日業(yè)績(jī)一出，BOSS直聘美股股價(jià)大漲近19%，創(chuàng)近一年新高。
業(yè)績(jī)這么好，創(chuàng)始人趙鵬也直言不諱，表示得益于用戶增長(zhǎng)推動(dòng)。
在外人看來，雖然這話乍一看有些謙虛的意思，但除了BOSS直聘自身的經(jīng)營(yíng)因素之外，大環(huán)境差帶來的就業(yè)壓力確實(shí)也幫到BOSS直聘刷新業(yè)績(jī)。
過去一年BOSS直聘新增用戶有多少呢？
財(cái)報(bào)公布的數(shù)據(jù)是4900萬(wàn)。
4900萬(wàn)新增用戶是個(gè)什么概念呢？這是BOSS直聘自成立以來新增用戶最多的一年。
天眼查APP顯示，BOSS直聘2013年成立，2021年赴美上市，毫無(wú)疑問2023年，是BOSS直聘用戶增長(zhǎng)最亮眼的高光時(shí)刻。
有高光，自然就會(huì)有陰影，舞臺(tái)上的高光有多么耀眼，角落里的陰影也就有多么落寞。
有人說，2023年是找工作最艱難的一年。
BOSS直聘的財(cái)報(bào)似乎也印證了這一點(diǎn)，4900萬(wàn)的平臺(tái)用戶，可能就意味著4900萬(wàn)的求職者，背后則是沉甸甸的就業(yè)。
營(yíng)收利潤(rùn)增長(zhǎng)固然值得市場(chǎng)歡呼，但如何進(jìn)一步促進(jìn)解決就業(yè)問題，可能才是BOSS直聘等平臺(tái)，促進(jìn)社會(huì)就業(yè)的真正價(jià)值所在。
BOSS直聘“吃飽”，企業(yè)、打工人“跌倒”？
求職者這么多，企業(yè)招人變?nèi)菀琢藛幔?/p>
大企業(yè)招人肯定是更容易了，畢竟大企業(yè)招人的預(yù)算往往比較充足，而且大公司也有吸引力。但對(duì)很多中小企業(yè)來說，雖然求職者多了，但要招到合適的人還是得付出更多成本。
這一點(diǎn)，BOSS直聘財(cái)報(bào)中也有體現(xiàn)。
BOSS直聘的營(yíng)收主要是靠B端付費(fèi)，主要靠的是面向企業(yè)客戶的在線招聘服務(wù)收入，這部分收入占比為98.94%。
按照財(cái)報(bào)中給出的定義，每年貢獻(xiàn)5000元以下的客戶為小型客戶，5萬(wàn)元以上的是KA客戶，中間則是小型客戶。
從收入結(jié)構(gòu)上看，KA客戶收入占比22%，中型客戶收入占比36%，小型客戶占比42%。
也就是說，營(yíng)收主力，其實(shí)是中小企業(yè)。
同比來看，2023年，平臺(tái)來源于KA客戶的營(yíng)收增長(zhǎng)22%，來源于中型客戶營(yíng)收增長(zhǎng)20%，來源小型客戶營(yíng)收增長(zhǎng)51%。
顯然，推動(dòng)BOSS直聘營(yíng)收、利潤(rùn)增長(zhǎng)的主力，也是中小企業(yè)。
可以說，靠著中小企業(yè)的付費(fèi)，2023年BOSS直聘取得了前所未有的凈利表現(xiàn)，只是，對(duì)中小企業(yè)來說，這可能不是什么值得慶祝的事兒，畢竟自己的招人費(fèi)用支出也不斷增加。
我自己也用BOOS直聘招人，從我自己的感受來看，確實(shí)有變化。
比如，以前一些可能供給不太夠的崗位，招人是可以不收費(fèi)的， 但現(xiàn)在基本上都收費(fèi)。另外就是發(fā)布基礎(chǔ)版的崗位招聘，一個(gè)月需要98直豆，相當(dāng)于要付費(fèi)98元。
這只是最基礎(chǔ)的發(fā)布，要想高效招人。則需要花更多的錢。
如果不花錢買招聘服務(wù)，單靠基礎(chǔ)版服務(wù)，就很難快速招到合適的人?；隋X之后，很明顯職位的曝光度上去了，來溝通的求職者多了，但也不一定馬上就能找到合適的人，還是得不斷地花錢買服務(wù)，增加曝光度。
雖然中小企業(yè)每次的付費(fèi)金額不大，但綜合下來一年幾千塊的招人成本其實(shí)也不算便宜。這也間接提高了中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
從投資人的角度來看，這其實(shí)也體現(xiàn)出平臺(tái)對(duì)客戶的議價(jià)能力，畢竟企業(yè)招人越難，就越有付費(fèi)的意愿。
最后，受傷的恐怕還是中小企業(yè)主，付出了更多的招聘成本，卻很難真正提升招人的效率，反而又進(jìn)一步加重了經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。
實(shí)際上，BOSS直聘做大營(yíng)收利潤(rùn)的希望不僅在于B端，也在于C端。
企業(yè)招聘服務(wù)收入之外，BOSS直聘的其他服務(wù)收入也有增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)26.3%。這部分收入來自求職者，是平臺(tái)提供給求職者的增值服務(wù)收入。
當(dāng)然目前的這部分收入還很少，僅有0.6億，但增長(zhǎng)潛力還是有的。
畢竟，對(duì)于求職者來說，找工作越來越難，而人才市場(chǎng)也往往有劇場(chǎng)效應(yīng)，大家爭(zhēng)先恐后地競(jìng)爭(zhēng)職位，哪怕是要花錢讓簡(jiǎn)歷變得更漂亮些，部分求職者也是有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿的。
BOSS直聘提供的面向C端求職者的服務(wù)有很多種，除了簡(jiǎn)歷付費(fèi)刷新，也有簡(jiǎn)歷模板、數(shù)據(jù)報(bào)告等功能。
實(shí)際上，最需要這些功能的往往是大學(xué)生，而不是職場(chǎng)“老油條”。初出茅廬的大學(xué)畢業(yè)生們，反而是最需要類似服務(wù)的人群。
大學(xué)生有沒有付費(fèi)能力？有，也有實(shí)實(shí)在在的需求。但平臺(tái)要掙這個(gè)錢，多少有點(diǎn)道德包袱。
畢竟這里面也涉及一個(gè)就業(yè)公平的問題。
年輕人求職難不難，大家其實(shí)都知道。
那么問題來了，如果多花錢就能讓求職者在求職競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，那是不是意味著缺乏付費(fèi)能力的用戶就應(yīng)該理所當(dāng)然處在競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)？求職的本質(zhì)是拼能力，難道最后也要拼錢包？拼付費(fèi)能力？
從社會(huì)意義上考慮的話，平臺(tái)與其挖空心思做大增值服務(wù)，其實(shí)倒不如實(shí)打?qū)崪p輕求職者成本，促進(jìn)求職公平來得有意義。
平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的意義在于形成一個(gè)穩(wěn)定的雙邊交易市場(chǎng)，并且在平臺(tái)生態(tài)兩端都產(chǎn)生增長(zhǎng)飛輪。
大型線上求職平臺(tái)，最有潛力的能力其實(shí)就是“兩頭吃”的能力，既能從企業(yè)端掙錢，也能從用戶端掙錢。
目前來了，BOSS直聘的一個(gè)飛輪已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了，但用戶端的飛輪要不要也轉(zhuǎn)起來，可能不只是一個(gè)商業(yè)問題，也是一個(gè)社會(huì)問題。
以退為進(jìn)，降價(jià)是不是一步妙棋？
求職平臺(tái)的真正意義在于，讓弱勢(shì)的求職者受益，讓公司用人成本更低。
這也是過去BOSS直聘最成功的地方。接下來能不能把這個(gè)初心堅(jiān)持下去，也許對(duì)平臺(tái)未來的增長(zhǎng)至關(guān)重要。
從這個(gè)角度來看，其實(shí)倒不如“以退為進(jìn)”，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)選擇降價(jià)，為未來的增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。
降價(jià)是有好處的。
這兩年，大環(huán)境如此，大家找工作不容易，而作為招聘平臺(tái)業(yè)績(jī)又這么好，難免會(huì)“恨屋及烏”對(duì)BOSS直聘有意見，進(jìn)而轉(zhuǎn)投別的平臺(tái)。
老實(shí)說，找工作不容易跟平臺(tái)關(guān)系不大，因?yàn)槭I(yè)的人多了，但崗位需求卻減少了，供需本來就不匹配。
供給少需求多，那么必然會(huì)流量外溢，外溢到其他平臺(tái)。比如脈脈等職場(chǎng)社交平臺(tái)，再比如 短視頻平臺(tái)求職等。
雖然目前來看這部分用戶體量不大，但它是一個(gè)“信號(hào)”：大家都不想卷，如果大家都在招聘平臺(tái)卷，那么倒不如去脈脈甚至抖音這種不相干的平臺(tái)碰碰運(yùn)氣。
畢竟，萬(wàn)一運(yùn)氣爆棚真的就碰到了呢？
這其實(shí)給了其他平臺(tái)切入招聘市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，短期來看，這對(duì)BOSS直聘沒什么威脅，但長(zhǎng)期來看，誰(shuí)能保證就一定沒有黑馬出現(xiàn)呢？
所以，對(duì)于提早布局后手，打打“防御戰(zhàn)”是有好處的。
另外，降價(jià)這個(gè)事兒，是可能會(huì)有益于降低營(yíng)銷成本的。
求職是個(gè)頻次很低的需求，因此用戶體驗(yàn)感知很重要， 每一次的用戶感受，可能都影響求職平臺(tái)選擇決策。
這么一個(gè)低頻次的需求，要想長(zhǎng)期留住用戶，就是得靠體驗(yàn)感知。
這也是為啥過去BOSS直聘要做大量的廣告投放，因?yàn)橛脩粽业焦ぷ骱?，生命周期就結(jié)束了，下次找工作，平臺(tái)這邊還是得走一步拉新獲客。
但如果說，用戶的體驗(yàn)更好的話，下次換工作，可能首先想到的就是BOSS直聘。
現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，C端用戶體驗(yàn)感知最明顯的就是服務(wù)的價(jià)格。
所以對(duì)求職產(chǎn)品降價(jià)，短期來看可能會(huì)影響其他服務(wù)這塊兒業(yè)務(wù)收入，但長(zhǎng)期來看，反而可能會(huì)進(jìn)一步降低營(yíng)銷費(fèi)用。
更何況，這部分業(yè)務(wù)占比并不高，營(yíng)收僅有0.6億。倒不如“以退為進(jìn)”把求職者一直留在自己的平臺(tái)，來?yè)Q取更多的降費(fèi)空間來得實(shí)在。
進(jìn)一步來看，放開這部分業(yè)務(wù)，其實(shí)也是一種“心理補(bǔ)償”，打服務(wù)牌，獲得更多的用戶認(rèn)可。
舉個(gè)例子，一些比較人性化公司在招聘時(shí)，遇到天氣不好的時(shí)候即便是沒有錄用求職者，也通常會(huì)給求職者報(bào)銷路費(fèi)，這是一種人文關(guān)懷，也同樣是提供了一種“心理補(bǔ)償”價(jià)值。
招聘平臺(tái)給增值服務(wù)降價(jià)，也是同樣的邏輯。
畢竟，用戶對(duì)招聘平臺(tái)其實(shí)是沒有太多忠誠(chéng)度的，用戶的目標(biāo)很清晰其實(shí)就是找工作，平臺(tái)只是一個(gè)初次篩選。
如果，招聘平臺(tái)提供了更多情緒價(jià)值，也是有利于長(zhǎng)期留住用戶的。
從流量的角度來看，像BOSS直聘這樣的招聘平臺(tái)，更多的流量本質(zhì)上是沉默流量。這些沉默流量平時(shí)不被激活，一旦社會(huì)失業(yè)率到了某個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這些流量就會(huì)被激活。
確保這些流量不會(huì)流失的關(guān)鍵，其實(shí)就在于口碑。
比如，可以通過其他形式而非收費(fèi)的設(shè)計(jì)，幫助求職者提升面試技巧，面試能力等等，對(duì)于求職者個(gè)人水平的一個(gè)提升，即便是沒在平臺(tái)上找到合適的崗位，但是也學(xué)習(xí)了不少面試技巧，寫簡(jiǎn)歷技能等。
去年，BOSS直聘平均月活躍用戶為4230萬(wàn)，同比增加47.4%。而平均日活躍用戶、月活躍用戶達(dá)26.3%。
這些數(shù)據(jù)表明，社會(huì)上的求職需求到了一個(gè)臨界點(diǎn)。
這么多求職需求，對(duì)平臺(tái)來說既是好事其實(shí)也是壞事，好的一面在于，這些用戶數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)表現(xiàn)還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，也會(huì)給到二級(jí)市場(chǎng)更多信心。
壞的一面是，水面之下，就業(yè)的壓力不斷逼近，背后所蘊(yùn)藏著的社會(huì)情緒也需要平臺(tái)積極去化解。
求職平臺(tái)的價(jià)值，就似乎有點(diǎn)像是知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，雖然不一定能解決根本問題，但卻能緩解焦慮。
這個(gè)時(shí)候平臺(tái)就不僅需要考慮盈利的問題，也需要考慮緩解壓力的社會(huì)命題。
在崗位供給有限，求職需求過剩的當(dāng)下，BOSS直聘等招聘平臺(tái)如何巧妙緩解求職焦慮，釋放壓力，也許才是對(duì)管理層戰(zhàn)略決策水平的關(guān)鍵考驗(yàn)。
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