阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

那些曾經(jīng)在商海浮沉中經(jīng)歷過生死考驗(yàn)的公司,那些曾一度徘徊在崩潰邊緣的創(chuàng)業(yè)者,在穿越了一次次毀滅性的打擊后,不僅鍛造了堅(jiān)韌不拔的精神,而且獲得了靈活應(yīng)變的戰(zhàn)略思維,從而不再畏懼市場(chǎng)的任何不確定性。

文 丨 首席信息官徐蕊

從2011年發(fā)展至今,多次更名、數(shù)輪融資,這是外界對(duì)紛享銷客最直觀的評(píng)價(jià)。長(zhǎng)期根植于中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè),沒有人能真正體會(huì)出羅旭帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了什么。

就好像2016年落敗于企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的免費(fèi)大戰(zhàn)后,誰會(huì)想到進(jìn)入“至暗時(shí)刻”的他們能在兩年后站了起來。憑借調(diào)整業(yè)務(wù)策略、深化產(chǎn)品戰(zhàn)略、踐行長(zhǎng)期主義、塑造內(nèi)部管理等方式,從逆境的灰燼中重生。

現(xiàn)在,一切都在向好的方向發(fā)展。就在近日,紛享銷客宣布獲得了7500萬美元的新一輪戰(zhàn)略融資 ,從而引發(fā)了業(yè)界的巨大關(guān)注。那么,面對(duì)表面平靜而暗潮涌動(dòng)的國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng),我們不禁發(fā)出三連問:

在數(shù)字背后,紛享銷客將如何上演一場(chǎng)綜合實(shí)力的比拼盛宴呢?

羅旭帶領(lǐng)著企業(yè)又將如何在變化中尋找新機(jī)遇,在挑戰(zhàn)中深化客戶價(jià)值呢?

他們會(huì)如何打造強(qiáng)大的韌性和創(chuàng)新力,從而完成自我蛻變呢?

且看本文一一分析。

01 做對(duì)的事兒,投資水到渠成

 

從2021年7月開始,SaaS行業(yè)進(jìn)入了“資本慘淡期”。當(dāng)所有參與者都極為焦慮時(shí),紛享銷客團(tuán)隊(duì)卻顯得稀疏平常。曾經(jīng)大起大落的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,讓他們更知道自己需要做什么,遂將全部精力放在了產(chǎn)品和客戶身上。

“我們想讓產(chǎn)品真正具備厚度,變得更有黏性,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。因此,團(tuán)隊(duì)花了五年時(shí)間打造連接型CRM,同時(shí)隨著產(chǎn)品的逐漸成熟開始構(gòu)建PaaS平臺(tái),并以為基礎(chǔ)打造行業(yè)化、一體化等能力。”

這幾年,數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋。在這種環(huán)境下,紛享銷客上上下下都牟足了勁, 圍繞著產(chǎn)品持續(xù)發(fā)力 。 當(dāng)然,這也讓他們得到了回報(bào)。用羅旭的話說,從幾萬塊賣產(chǎn)品到上千萬的項(xiàng)目,我們?nèi)缃褚材芴娲鷩?guó)際化產(chǎn)品了。

<紛享CRM產(chǎn)品架構(gòu)圖>

事實(shí)上,處于競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的SaaS CRM市場(chǎng),紛享銷客常年都處于“饑餓”狀態(tài),這讓他們也學(xué)會(huì)了過緊日子。因此,除了在產(chǎn)品上發(fā)力外,通過在研發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理的體系化建設(shè)方面大舉進(jìn)攻 ,公司的整體效率不斷提升,ROI和利潤(rùn)率也逐年向好。

我們常說,有了正確的方向,再加上堅(jiān)持不懈的付出,才能讓企業(yè)收獲實(shí)實(shí)在在的成效。正如紛享銷客,在資本投資如此謹(jǐn)慎的前提下,仍舊得到了巨額融資。深究其原因,不外乎以下兩個(gè)方面。

首先,資本在陪跑的過程中,基本會(huì)考核創(chuàng)業(yè)公司的綜合數(shù)據(jù)。這幾年,紛享銷客的年復(fù)合增長(zhǎng)率近 40% ,連續(xù)三年的 NDR 超過 100% ,虧損也在逐漸收窄 ,這在國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)來說,是十分難得的。

其次,在跌宕起伏的外部環(huán)境下,紛享銷客仍舊排除萬難,打造了一支具有戰(zhàn)斗力、價(jià)值觀、方法論的專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 。這對(duì)于企業(yè)來說,是一筆巨大的無形資產(chǎn),確保其能穩(wěn)健前行。

實(shí)話實(shí)說,這筆錢在羅旭看來,實(shí)在是太重要了。它讓紛享銷客瞬間擁有了足夠的底氣,使經(jīng)營(yíng)更安全,資源投入得到更好的保障,而公司的發(fā)展也會(huì)更加從容。最重要的是,它也將推動(dòng)紛享銷客塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一,公司將增強(qiáng) PaaS 平臺(tái)厚度 ,加快AI產(chǎn)品的創(chuàng)新,以及行業(yè)化產(chǎn)品的成熟度建設(shè);第二,將加大出海力度 ,增加國(guó)際化業(yè)務(wù)的投入;第三,將擴(kuò)大生態(tài)和渠道建設(shè) ,提高商業(yè)效率;第四,將給足油門,加快公司的經(jīng)營(yíng)改革效率 ,推進(jìn)干部成長(zhǎng)和組織能力培養(yǎng)。

值得注意的是,面對(duì)SaaS公司客戶基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀,紛享銷客明確了其發(fā)展生態(tài)的價(jià)值主張,即通過足夠的開源,擴(kuò)大以渠道建設(shè),強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的穿透。同時(shí),通過建立共贏的合作模式,規(guī)模化發(fā)展生態(tài)伙伴,打造客戶的流量入口。

02 做 AI ,慢即是快

 

所有復(fù)雜的企業(yè)級(jí)軟件,從工具化走向業(yè)務(wù)化,最終都將與智能技術(shù)結(jié)合,實(shí)現(xiàn)AI化。這不是未來某一階段的事情,而是當(dāng)下就在發(fā)生。

早在幾年前,紛享銷客團(tuán)隊(duì)就看到了這個(gè)趨勢(shì),并相應(yīng)的制定了AI戰(zhàn)略。他們希望利用三年時(shí)間完成從業(yè)務(wù)型CRM向智能型CRM的轉(zhuǎn)變,而在這個(gè)過程中,紛享銷客的核心工作不僅要打造AI PaaS平臺(tái),構(gòu)建以GPT為特征的智能化底座,還要與營(yíng)銷服全場(chǎng)景深入融合,實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的提升。

“對(duì)于AI,我們既要做到短期內(nèi)不高看,也要做到中長(zhǎng)期不低看。這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,不論是模型的訓(xùn)練還是精調(diào)都需要時(shí)間,需要算力、算法、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、數(shù)據(jù)的充分結(jié)合,這樣才能消除AI幻覺,保證其輸出的質(zhì)量符合業(yè)務(wù)需求,而不是‘人工智障’。”

經(jīng)過一年多的準(zhǔn)備,今年7月,紛享銷客發(fā)布了AI 1.0產(chǎn)品——紛享AI。據(jù)悉,該產(chǎn)品以AI+CRM為基礎(chǔ),構(gòu)建了全新的智能CRM新范式 。通過提供CRM與低代碼開發(fā)的全場(chǎng)景AI能力,紛享AI將支撐企業(yè)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)、訪銷等多種智能化應(yīng)用場(chǎng)景,同時(shí)滿足不同行業(yè)客戶的個(gè)性化調(diào)優(yōu),以及AI應(yīng)用定制需求。

<紛享AI產(chǎn)品架構(gòu)圖>

以營(yíng)銷場(chǎng)景為例,紛享AI可幫助市場(chǎng)人員輕松的生成文案、創(chuàng)意海報(bào),或是撰寫極具吸引力的營(yíng)銷郵件、智能優(yōu)化SEO等,從而讓員工的工作更加高效、高質(zhì)量。

再以銷售場(chǎng)景為例,紛享AI基于智能化的數(shù)據(jù)處理和內(nèi)容生成能力,可為銷售人員提供更加清晰的策略和支持,為企業(yè)贏得更多的商機(jī)與轉(zhuǎn)化。比如,它可幫助電銷人員智能篩選線索,精準(zhǔn)定位潛在客戶;或針對(duì)于KA銷售,全面洞察客戶需求,輸出個(gè)性化的銷售策略,補(bǔ)齊銷售之間的能力差;它還可化身為一個(gè)優(yōu)秀的智能助手,幫助銷售人員加速商機(jī)推進(jìn)。

根據(jù)《首席信息官》的觀察,與其他廠商不同,紛享 AI 具備四大優(yōu)勢(shì) 。

首先,它強(qiáng)調(diào)客戶全生命周期的AI賦能,覆蓋營(yíng)銷服一體化的閉環(huán)化AI全場(chǎng)景;其次,結(jié)合紛享銷客在行業(yè)PaaS的積累,紛享AI更加注重行業(yè)大模型的塑造,讓行業(yè)應(yīng)用更專業(yè);第三,紛享AI的本質(zhì)是讓AI完全融入CRM產(chǎn)品中,并與企業(yè)數(shù)據(jù)、知識(shí)庫做深度整合,最終通過智能助手完成人機(jī)對(duì)話,讓用戶的體驗(yàn)更好;第四,紛享AI具有更強(qiáng)大的定制化能力,客戶可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景做個(gè)性化匹配,充分釋放AI的先進(jìn)生產(chǎn)力。

實(shí)話實(shí)說,在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代,人們往往追求速成的結(jié)果,而忽略了精心籌備的價(jià)值。正如紛享AI,其在SaaS產(chǎn)業(yè)內(nèi)推出的時(shí)機(jī)相對(duì)較晚,但恰恰證明了紛享銷客對(duì)于AI的重視和謹(jǐn)慎。

“只有充分想清楚這件事,確定行動(dòng)路線,有持續(xù)建設(shè)的決心與投入,才能更好地創(chuàng)建產(chǎn)品。有時(shí)候,快即是慢,慢即是快。”羅旭說。

03 同是出海,不同的 “ 航線 ”

 

出海的風(fēng),一直撩動(dòng)著SaaS廠商們的心,為了打破內(nèi)卷,走出去是必經(jīng)之路。

伴隨著中資企業(yè)出海,紛享銷客以香港為國(guó)際業(yè)務(wù)中心,構(gòu)建了服務(wù)團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)中心,以滿足客戶在東南亞市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求和經(jīng)營(yíng)合規(guī)。在產(chǎn)品方面,他們已打造了多語言、多幣種、跨時(shí)區(qū)、連接性等基礎(chǔ)能力,并積極融入到海外軟件生態(tài)鏈中。

據(jù)悉,在一年多時(shí)間內(nèi),該業(yè)務(wù)發(fā)展的整體情況達(dá)成預(yù)期,實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)。

然而,SaaS公司出海的真正挑戰(zhàn)不在于陪伴,而是獨(dú)立開展屬地化業(yè)務(wù)。對(duì)于紛享銷客來說,就是打入國(guó)際市場(chǎng),伴隨式出海只是開始,充分了解目的地市場(chǎng)的法律法規(guī)和用戶習(xí)慣,重新精準(zhǔn)校準(zhǔn)產(chǎn)品方向,借助工程師紅利,將市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)分離,打造出一款真正的面向國(guó)際客戶的SaaS產(chǎn)品才是未來。

紛享銷客在做好當(dāng)下伴隨出海業(yè)務(wù)的同時(shí),也在在積極研究真正的國(guó)際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

04 中國(guó) SaaS 產(chǎn)業(yè)已回歸 “ 三個(gè)理性 ”

 

歷經(jīng)多年進(jìn)化,中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)開始從荒蕪走向綠洲。這是一個(gè)積極的信號(hào),起碼讓羅旭這樣的創(chuàng)業(yè)者更加堅(jiān)定。身為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍人物,他以“三個(gè)理性”對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了解讀。

首先,創(chuàng)始人、投資者開始全面回歸理性 ,人們對(duì)于SaaS公司發(fā)展的認(rèn)知提高了一個(gè)維度,從單一的僅盯住增長(zhǎng)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為考察企業(yè)的綜合能力。

其次,SaaS公司的生存法則也更加理性 ,更加在意PMF的矯正。他們趨于為中大型企業(yè)提供項(xiàng)目化服務(wù),獲得更高的留存率,而為小企業(yè)提供在線化的產(chǎn)品,讓成本和收益更加匹配。

同時(shí),越來越多的SaaS公司開始走行業(yè)化路線,聚焦精準(zhǔn)的客群,把市場(chǎng)和產(chǎn)品做深。在場(chǎng)景創(chuàng)新方面,他們也更加傾向于交易、營(yíng)銷業(yè)務(wù)域,從原來只提供工具、業(yè)務(wù)平臺(tái),轉(zhuǎn)化為提供管理平臺(tái)、生意平臺(tái),從而幫助客戶更好的發(fā)展。

第三,SaaS公司的營(yíng)銷也逐漸走向理性 ,聚焦價(jià)值營(yíng)銷。一方面,摒棄了野蠻式地推的方式,參與者更加注重精準(zhǔn)的項(xiàng)目化營(yíng)銷。通過團(tuán)隊(duì)多兵種協(xié)作,將銷售、售前、輕咨詢、POC、解決方案串聯(lián)起來,實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到提供解決方案的提升。

另一方面,SaaS公司變得更為開放。在合規(guī)的前提下,各個(gè)不同領(lǐng)域的SaaS廠商積極協(xié)作,通過共享市場(chǎng)資源、活動(dòng),降低彼此的投入成本,提高邊際成本,從而更好的服務(wù)客戶。務(wù)實(shí)派的羅旭曾坦言,做好自己,然后把半條命交給伙伴。

然而,在理性之外,仍有一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)需要共同面對(duì),那就是中國(guó)SaaS公司非理性的內(nèi)卷,導(dǎo)致在客戶側(cè)的價(jià)值回報(bào)和投入十分不對(duì)等。

羅旭表示,SaaS發(fā)展到今天,各細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司已具備了與國(guó)際產(chǎn)品打擂的實(shí)力和水平。如果說以前的產(chǎn)品缺少品牌價(jià)值,讓客戶沒有付費(fèi)意愿,那么當(dāng)今天的產(chǎn)品和服務(wù)都已補(bǔ)齊了能力短板,完全可以實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化替代后,SaaS公司要越過狹義競(jìng)爭(zhēng)的囚徒困境,在為客戶提供價(jià)值的基礎(chǔ)上讓產(chǎn)品價(jià)值,客單價(jià)值與服務(wù)價(jià)值回歸理性,SaaS企業(yè)健康了,中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展也才能真正的健康。

<紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO 羅旭>

我們需要從根本上去發(fā)現(xiàn)問題,而不是從手段上盲目的解決問題。只有定價(jià)回歸理性,客戶認(rèn)可價(jià)值,廠商做好服務(wù),才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值和服務(wù)的對(duì)等。而且,只有把毛利率提升到合理的區(qū)間,廠商才能將有限的資源投入到產(chǎn)品和服務(wù)上,從而反哺給客戶,最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

05 功到自然成

 

2025年,紛享銷客將正式進(jìn)入上市窗口期。在過往經(jīng)歷中,他們將每一次挑戰(zhàn)視為成長(zhǎng)的良機(jī),在管理、技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、人才等多方面形成了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。他們用自身的經(jīng)驗(yàn)證明,在正確的時(shí)間做正確的客戶,許多事情就會(huì)“功到自然成”。即使是最艱難的時(shí)刻,也會(huì)有足夠的底氣轉(zhuǎn)危為安,以更加成熟的姿態(tài)和穩(wěn)健的步伐,邁向即將輝煌的SaaS新未來!

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