我們都知道，人的一生是分階段的，不同階段對(duì)應(yīng)不同的名稱，比如兒童、青年、成年、老年。咱們做電商的，拼多多店鋪呢，也是有類似的幾個(gè)階段，分別是：起店、起量、穩(wěn)定、衰落。就像對(duì)應(yīng)一個(gè)人的一生一樣，有始有終。
話說我最近接了很多拼多多代運(yùn)營的店鋪，基本上以新店為主，每次接新店時(shí)都有點(diǎn)莫名的興奮，因?yàn)槠炊喽嗥鸬晔且粋€(gè)即刺激又驚險(xiǎn)的活。
刺激的是想不想7天爆單，驚險(xiǎn)的是爆單后會(huì)不會(huì)來個(gè)推廣受限。當(dāng)我接到一個(gè)新店時(shí)，就開始盤算了，這個(gè)店玩低價(jià)和玩高價(jià)，哪個(gè)能有利潤？玩微付費(fèi)或者玩強(qiáng)付費(fèi)，哪個(gè)單量更多？
在正式起店之前，所有的一切都是猜想和預(yù)判，而實(shí)際跑出來的效果能不能達(dá)到之前的預(yù)期，這就是一個(gè)很讓人興奮的事了。
比如起店之前預(yù)判單月銷售額能做到10W，且直通車投產(chǎn)比在4以上，實(shí)際跑了一個(gè)月，真的做到了，那種掌控全局的感覺是很不錯(cuò)的，人嘛，除了物質(zhì)追求外，多多少少也要有點(diǎn)精神追求嘛。
那么拼多多新店從0到1，如何順利的起店呢？這里以我成功起的店鋪為例，為大家簡(jiǎn)單分享下。
01
第一步：先確定品的玩法
我這邊接了一個(gè)店之后，不是啥都不分析，直接把品上架就完事了。而是要先來一波市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析的目的是確定咱們這個(gè)品要咋玩。
就以接的某洗護(hù)品為例，確定做的品之后，我們會(huì)問甲方要2個(gè)東西，一個(gè)是產(chǎn)品圖片，一個(gè)是產(chǎn)品成本（含運(yùn)費(fèi)）。
產(chǎn)品圖片是用來拍照識(shí)圖，看看同款在拼多多上的賣價(jià)和銷量的。而強(qiáng)調(diào)含運(yùn)費(fèi)的成本，這里面真的是有波血淚史的。
之前接的某個(gè)品，甲方說成本6塊錢，我一看外面賣價(jià)9塊一天五六百單，咱們成本6塊，有的搞，然后就定價(jià)8塊去開車，開了2天，甲方說，虧太多了。我說咋回事哇？咱們不是按照保本投產(chǎn)比來開車的嗎？咋會(huì)虧呢？結(jié)果甲方說，現(xiàn)在賣一單虧3塊。
最后弄明白了，甲方給的成本6塊是不含運(yùn)費(fèi)的，算上運(yùn)費(fèi)的成本剛好是別人的賣價(jià)，你說這不是五雷轟頂?shù)奶炜勇铩?/p>
虧錢倒不是最重要的，最重要的是成本沒優(yōu)勢(shì)和有優(yōu)勢(shì)的打法是完全不一樣的，結(jié)果所有的定價(jià)和打法都要推倒重來，白白的浪費(fèi)了一周時(shí)間。
后來我再問甲方要成本時(shí)，都會(huì)格外強(qiáng)調(diào)，含運(yùn)費(fèi)的成本，就沒踩過這種天坑了。
繼續(xù)講回那個(gè)洗護(hù)品，產(chǎn)品成本拿到是32，圖片也拿到了，拍照識(shí)圖，發(fā)現(xiàn)拼多多上同款定價(jià)高低都有，低的32塊錢直接開賣的有，高的48、58一瓶的也有。又看了下這些鏈接的銷量，單量都不多。
大致可以得出以下2個(gè)結(jié)論：這個(gè)品咱們是沒有成本優(yōu)勢(shì)的；這個(gè)品市場(chǎng)盤子不大。
對(duì)于這種品要怎么玩呢？肯定是強(qiáng)付費(fèi)了。沒有成本優(yōu)勢(shì)，一定是高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)。市場(chǎng)盤子不大，適合玩的就是多品鋪貨模式了。然后我們找甲方又要了四五款同類型產(chǎn)品，一起鋪貨來做了。
確定品的玩法，本質(zhì)是套用過去成功起店的產(chǎn)品模型，選對(duì)與之匹配的玩法是建立在做過N多產(chǎn)品基礎(chǔ)上來的。如果你沒玩過低價(jià)自然單，給你一個(gè)低價(jià)品，你可能想不到可以限額憋自然單的玩法。
上次有個(gè)甲方問我們這邊做代運(yùn)營有啥優(yōu)勢(shì)？我回的是：我們最大的優(yōu)勢(shì)估計(jì)是經(jīng)驗(yàn)比較多吧！畢竟啥品都做過，啥玩法都玩過。結(jié)果甲方把我刪了！
這就有點(diǎn)尷尬了，看來做人太實(shí)誠有的時(shí)候也不一定是好事。
02
第二步：開車測(cè)數(shù)據(jù)
確定了打法，也就是定價(jià)和開車思路確定之后，接下來就簡(jiǎn)單多了，直接進(jìn)入實(shí)操：上鏈接+開車。我有接過陪跑的，天天喊著店鋪沒單，我真的不想再說第八百遍：店鋪就1條鏈接，起店的概率太低了。
想要單，先把鏈接數(shù)量做起來。對(duì)方嘴上說的：好的，知道了。一周后一看，店鋪在架鏈接數(shù)量：1。你說這咋玩？開車測(cè)數(shù)據(jù)的前提一定是多上鏈接的，有的甲方問我們，一個(gè)月上幾條鏈接，我的回答是：上到起量為止。
現(xiàn)在大家明白了吧，店鋪沒有訂單之前，除了上架+開車，不要想其他的。根據(jù)我陪跑過的學(xué)員來分析，但凡是整天琢磨黑科技，隱藏活動(dòng)，卡大促這種偏門，不重要東西的，店鋪沒一個(gè)起得來的。
而悶頭苦干，每天上架個(gè)十來?xiàng)l，上架后就去開車測(cè)試的，往往兩三個(gè)月后店鋪都能做到日銷1K~3K以上。所以，有時(shí)候做人不要太精明，腳踏實(shí)地方能始終。
開車測(cè)數(shù)據(jù)測(cè)啥數(shù)據(jù)呢？一個(gè)是點(diǎn)擊率，一個(gè)的是轉(zhuǎn)化率。我現(xiàn)在的操作思路是，同品如果網(wǎng)上有素材的，先扒6~8張主圖和2~3套SKU圖過來，然后每張主圖當(dāng)首圖去上一條鏈接。這些鏈接的標(biāo)題和SKU做差異化。
測(cè)圖的最大價(jià)值就在于：我特別看好的圖，他點(diǎn)擊率有的就是不行，我準(zhǔn)備扔垃圾箱的圖，點(diǎn)擊率有的能做到10%以上。系統(tǒng)測(cè)圖可以很好的規(guī)避掉主觀誤判。
我一次性上6~8條鏈接，測(cè)主圖點(diǎn)擊率同時(shí)測(cè)價(jià)格的轉(zhuǎn)化。如果有跑出點(diǎn)擊率10%以上的圖，這波測(cè)試就算有收獲，如果轉(zhuǎn)化率還不低，那就是一石二鳥，一口吃掉2個(gè)大饅頭。大多數(shù)情況下是能測(cè)出點(diǎn)擊率高的主圖，但轉(zhuǎn)化不行。
于是就會(huì)留下高點(diǎn)擊主圖，然后優(yōu)化SKU布局，這種高點(diǎn)擊主圖再上6~8條，配合不同布局的SKU來測(cè)轉(zhuǎn)化了。正常情況下，轉(zhuǎn)化測(cè)通，起店基本上問題不大了。
03
第三步：活動(dòng)放大單量
有點(diǎn)擊有轉(zhuǎn)化，且直通車不是很虧錢，下一步就是想辦法去放大單量了。因?yàn)槠炊喽噘嶅X的前提是一定要有單量。
如果沒有單量，就算一單有50%的凈利，也是沒用的。那怎么放大單量呢？這里講下我這邊的做法。
前期測(cè)鏈接時(shí)，每條鏈接都會(huì)搞一個(gè)新客立減券，也就是鏈接的到手價(jià)最后一步，都是用新客立減券來實(shí)現(xiàn)的。目的是什么呢？不計(jì)入歷史最低價(jià)。
為起量鏈接報(bào)20981或者22660去做準(zhǔn)備。如果一個(gè)鏈接上來就用限時(shí)限量購來做到手價(jià)，那完咯，等鏈接一天頂多100單，無法增長，想放大時(shí)，看到活動(dòng)折扣8折、6折，是不是想sei的心都有了，為什么前期不用新客立減券呢？
04
最后
拼多多按照上面3個(gè)步驟來起店，成功率要遠(yuǎn)大于隨意定價(jià)，隨意開車。畢竟這都是成功起店的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)然，這3個(gè)步驟不能說做到100%成功起店，如果真的能做到，那我就不是老虎講運(yùn)營，而是無上電商老祖了。
反正，只要品確實(shí)有搞頭，別是那種1折都沒人要的品，基本上定對(duì)打法，測(cè)好素材和價(jià)格，起店嘛，就是易如反掌的事了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；8年電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款鏈接制造，號(hào)稱電商運(yùn)營界扛把子。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
