為什么你的直播間還帶不出貨？
也許是直播間氛圍做的不夠好。
星巴克常年坐著這樣一批人，桌上一臺蘋果筆記本，手握一杯美式，能在喧雜環(huán)境中坐一下午，他們被網(wǎng)友戲稱為“星巴克氣氛組”。
搞氣氛的形式大概可分為三種：充場、水軍、刷單。
任何行業(yè)都極其重視營造氣氛，比如房地產(chǎn)開盤雇請充場人員，自媒體的水軍，淘寶電商的刷單、買家秀。
表面來看，氣氛這東西很虛，無非就是充下場面，活躍下氣氛，做做樣子看，對轉(zhuǎn)化產(chǎn)生不了實質(zhì)影響。
可是，在短視頻直播電商領(lǐng)域，氛圍好能錦上添花，是促使消費者下單購買的臨門一腳。
為什么這么說呢？
這就得分析直播間購買行為產(chǎn)生的三要素：行為=動機+能力+觸發(fā)
先看“動機”。受眾為什么會去刷抖音？直接目的就是放松娛樂。很少人會說，我上抖音去買個東西。
也就是說，抖音培育的是娛樂場，不是淘寶京東電商平臺天然設定的“購物場”，讓受眾在本就是娛樂場的抖音上，改變心理和思維定勢，去購物，其實是蠻難的。
再加上抖音快切換短停留，受眾少有耐心，看完一場數(shù)小時的直播。
所以，從動機上來看，受眾在抖音上購物意愿天然就低。主播帶貨就不得不從“能力”和“觸發(fā)”兩方面思考，去強化用戶的購買。
再來看“能力”。受眾青睞的是品牌知名度高、客單價低、優(yōu)惠力度大的商品。直播電商選品策略和價格策略早已應用成熟，商品價格都被打了下來，受眾對大部分產(chǎn)品價格的敏感度并不高，支付能力幾乎不成問題。
受眾愿不愿意支付訂單，還得看“觸發(fā)”。這也是導致購買行為產(chǎn)生最重要一個因素。觸發(fā)是提醒受眾馬上下單的信號。
比如說，你在晚上看羅永浩的直播，上架了小龍蝦，由于介紹平淡，你并沒有想吃小龍蝦的欲望，因此也沒有下單的欲望。
五秒后，直播鏡頭切換到龍蝦特寫，個肥湯濃，主播撥開蝦尾，把大拇指和食挨個吸吮一遍，發(fā)出滋噗滋噗的聲音。此時你的欲望瞬間被點燃，咽了下口水并下了好幾單。
這就是關(guān)鍵點的觸發(fā)。
在直播帶貨領(lǐng)域，氣氛就是直播間的呈現(xiàn)給人的觀感。既包括服裝、背景、道具等有形元素，也包括音樂、音響等無形元素。
有形的東西很容易引起足夠重視，只要與主題相符，都可以設計地非常精美，貼合目標粉絲的愛好。
最容易被大家忽略的是無形的元素，比如音樂音響。到底哪類音樂適合直播間？那首曲子適合講解這類產(chǎn)品？什么伴奏最能讓營造稀缺感，并讓受眾產(chǎn)生緊迫感？
這些問題都值得運營人員思考和總結(jié)。
1、哪種類型音樂合適？
我認為首先電子音樂。電音幾乎適合所有品類直播。
原因在于電音有強烈的打擊感，讓人嗨，而且沒有過多的人聲干擾。抒情類的音樂只會讓人瞌睡，激昂類的音樂用力過猛，很容易疲乏。
電音能調(diào)動大家的情緒，督促快點下單。道理其實來源于生活。
比如，你去快餐店吃飯，去大賣場購物，店內(nèi)的音樂是吵吵鬧鬧格外歡快，就是讓你情緒亢奮起來，提高購買決策效率。
2、如何控制音樂，音響節(jié)奏
一個靈魂人物—音控師，這角色是氣氛組的核心人物，沒有之一。
稱職的音控師，能根據(jù)帶貨節(jié)奏，適時調(diào)整音量大小，并調(diào)整匹配音樂音效，活躍氣氛和催單。
一個產(chǎn)品完整的直播流程是：主播講解產(chǎn)品、中控上架改價、限時下單購買、產(chǎn)品下架。
音控師需要根據(jù)每個環(huán)節(jié)切換音樂，控制音樂音量大小。
比如主播講解產(chǎn)品環(huán)節(jié)，此時音樂音量不宜太大，要能突出主播的人聲，讓受眾能清楚了解產(chǎn)品賣點。但音樂音量也不能過小，避免直播對產(chǎn)品不熟悉，造成講解乏味無趣。
中控上架改價環(huán)節(jié)，音量可放大，也可以單獨切換激揚的伴奏，讓受眾意識到上架產(chǎn)品的重要性。
限時下單購買環(huán)節(jié)，特別是針對客單價高、利潤類產(chǎn)品，尤其要注意營造產(chǎn)品庫存少、手慢無的氛圍。
此時要選擇節(jié)奏快鼓點強的音樂或伴奏，同時直播間中控場控及其他人員，都能配合主播的口令，數(shù)倒計時。
你也可以把整場直播活動當成一個頒獎典禮，每個上臺領(lǐng)獎的嘉賓就相當于一個產(chǎn)品上架開賣。
回想一下，你看到過或參加過的頒獎典禮：在獲獎嘉賓上臺前，主持人介紹獲獎嘉賓情況，此時相當于主播在講解還未上架的產(chǎn)品，背景音樂音量宜低；
獲獎嘉賓起座到登臺領(lǐng)獎，相當于產(chǎn)品上架和改價。此處應該是一段激昂的伴奏，是活動的最高潮處。
直播間帶貨氛圍做的最好，我個人認為是廣東的大狼狗夫婦。有形的如服裝、背景、道具，無形的如音樂音響伴奏，都非常符合夫妻倆歡樂鬧騰的人設。
但我更喜歡羅永浩的直播間，安靜，就像走進了一個高級商場。羅的直播間營造的是視覺上的高級感，進而突出產(chǎn)品品質(zhì)高，音樂音響的作用幾乎完全被削弱。
根據(jù)諾貝爾經(jīng)濟學獎得主丹尼爾卡尼曼提出的峰終理論，人們在體驗一項事務之后，記憶深刻的就只在高峰時和結(jié)束時。
而氛圍是恰恰是影響消費者峰終體驗的決定性因素。
文章來源：豆芽吧
原文鏈接：https://www.douyaba.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=303975&extra=page%3D1%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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